В B2C-сегменте интернет-магазины используются повсеместно: мы почти ежедневно заказываем готовую еду, товары повседневного спроса, одежду, бытовую технику и мебель. Современный розничный покупатель не представляет своей жизни без онлайн-покупок, тогда как B2B-компании только начинают двигаться в этом направлении.
Расскажем, чем отличается онлайн-площадки для оптовых клиентов от интернет-магазина для обычных потребителей, что важно учитывать при выходе в онлайн и какую платформу выбрать B2B-компании.
Содержание
Что такое электронная коммерция B2B и B2C
В B2B-модели электронной коммерции производитель или оптовый торговец продает другим компаниям (часто ритейлу). Те, в свою очередь, предлагают эти продукты конечным потребителям – это уже B2C-модель.
Производитель может использовать модель прямого обращения к конечному покупателю и продавать свою продукцию частным лицам, применяя модель D2C (direct to consumer). Например, небольшая компания, которая делает свечи из пчелиного воска, предлагает их отдельным потребителям. Аналогичным образом, крупная розничная компания может продавать свои товары предприятиям оптом. Это модель B2B.
Многие компании работают сразу по двум моделям – B2B и B2C. Другие используют модель B2B2B или B2B2C, когда цепочка поставок проходит через нескольких поставщиков, прежде чем достичь конечного покупателя.
Вне зависимости от того, какую бизнес-модель вы выберете, она должна формировать дизайн и структуру вашего интернет-магазина, а также маркетинговую кампанию, которую вы используете для охвата целевой аудитории.
B2B e-commerce – в «Газпромнефть – Смазочные материалы». Компания продает промышленным предприятиям масла и смазки (более 2800 товарных позиций), и использует для этого B2B-портал на базе платформы «1С-Битрикс: Энтерпрайз».
B2C e-commerce – в Walmart. Компания покупает самые разные товары у оптовиков и производителей по всему миру и продаёт их потребителям в розничных магазинах и через веб-сайт.
B2B и B2C e-commerce – в СТД «Петрович». С помощью интернет-магазина и личного кабинета для клиентов компания продает материалы для строительства и ремонта, сантехнику, электрику и инструменты.
B2B2B e-commerce – в Apple. Компания продает iPhone транснациональному телекоммуникационному конгломерату AT&T. Он, в свою очередь, разворачивает и перепродает эти телефоны компаниям, которые распространяют iPhone среди всех своих сотрудников. А в комплекте – контракт на корпоративное обслуживание AT&T (еще одна B2B-сделка).
B2B2C e-commerce – в Alibaba. Онлайн-оптовик продает товары интернет-ритейлерам (B2B-направление), а они уже предлагают их конечным потребителям (B2C). Некоторые из этих розничных продавцов маркируют эти продукты белой этикеткой, например, бутылку с водой, чтобы e-commerce площадка могла продавать их под своим брендом, со своей собственной упаковкой и этикеткой.
Основные атрибуты бизнес-моделей B2B и B2C
Давайте разберёмся, в чем ключевые различия между каждой моделью.
Особенности бизнес-модели B2B:
-
обслуживание гораздо меньшего количества покупателей, чем в B2С;
-
продажи по оптовым ценам и объемам;
-
наличие договорных цен;
-
более длительный цикл продаж;
-
фокус на построении долгосрочных отношений между покупателем и продавцом.
Пример B2B-портала в «Газпромнефть – Смазочные материалы»
Особенности бизнес-модели B2C:
- огромная клиентская база;
-
средний чек ниже, чем в B2B;
-
цены почти никогда не обсуждаются с покупателями, но часто предоставляются купоны или скидки;
- быстрый цикл продаж, особенно для дешевых товаров.
Пример B2C интернет-магазина М-видео
Разница между сайтами электронной коммерции B2B и B2C часто неуловима, но имеет большое значение. Онлайн-площадка – это важная точка контакта для покупателей. Она должен быть разработана таким образом, чтобы потребитель мог с первого взгляда понять бизнес-модель компании. Разберём различие на примере двух наиболее важных параметров сайта – контент и оформление главной (домашней) страницы.
1. Контент
Как правило, при покупке товара клиент в B2C склонен к импульсивным, эмоциональным покупкам, тогда как B2B-покупатели знают, что им нужно. Например, если девушка ищет вечернее платье, она смотрит на отзывы о товаре, цвет и размер, цену, размышляет о том, дополняет ли платье её стиль. Это сказывается на особенностях контента.
Сайты для B2C-клиентов отличаются ярким, привлекательным дизайном и включают в себя:
-
изображения с высоким разрешением;
-
особенности и характеристики продукта, вплоть до размерной сетки;
-
отзывы клиентов;
-
внутренние рейтинги интернет-магазина (топ популярных товаров, сезонные новинки и прочее);
-
обзорные видеоролики.
Пример B2C интернет-магазина 12 Storeez
В2В-продажи часто включают в себя много ручных операций и персональной коммуникации с менеджерами, но в последнее время произошел сдвиг в сторону предоставления оптовым покупателям возможности самостоятельно узнавать о продуктах. С этой целью маркетологи уделяют особое внимание контенту, добавляют всю необходимую для принятия решения информацию, но в удобном для оптового покупателя виде.
Поэтому, помимо информации, характерной для B2C, сайты для B2B включают в себя дополнительные элементы:
-
гайды и подробные руководства по товарам;
-
демо и видеоролики о продукте;
-
статьи в блоге;
-
легкий доступ к персональному менеджеру, когда он нужен покупателю;
-
тематические исследования и истории успеха клиентов, которые могут помочь в принятии решения.
Пример B2B интернет-магазина Римэкс
2. Главная страница сайта и каталог
Главная (домашняя) страница не всегда является первой страницей, которую покупатель видит, когда оказывается на сайте. Часто они попадают на страницу продукта через запрос в поисковике. Однако клиенты всё равно проверяют домашнюю страницу, чтобы узнать, заслуживаете ли вы доверия. Бренд должен соответствовать их ожиданиям.
Сайты для B2B-компаний включают в себя:
-
простой, понятный дизайн;
-
высокоинформативный контент (покупатели в B2B копают глубоко);
-
изображения ключевых продуктов;
-
системы быстрого поиска и заказа для покупателей, которые знают название продукта или артикул.
Пример отображения товарного каталога «СПК»
Главная страница интернет-магазина B2C-компании может включать в себя:
-
более яркий дизайн, чем в случае B2B;
-
информацию о скидках, специальных предложениях и распродажах, причём на центральном месте и в виде карусели;
-
броские и креативные заголовки.
Пример B2C интернет-магазина Hoff
Различий между B2B- и B2C-площадками гораздо больше, мы рассмотрели лишь основные. С более детальным разбором, в котором наши эксперты рассмотрели другие элементы оптового интернет-магазина, можете ознакомиться здесь.
На каких технологиях B2B-компании создать интернет-магазин
При выборе платформы для создания онлайн-магазина, постарайтесь отталкиваться от задач и планов вашей компании. Хотите ли вы упростить документооборот по сделкам? Планируете ли в ближайшее время сократить время обработки заказа и увеличить эффективность менеджеров? Нужна ли оперативная связь с оптовыми клиентами? Ответы на эти и многие другие вопросы помогут взглянуть на собственное дело свежим взглядом и выбрать оптимальную платформу с точки зрения целей, затрат и временных ресурсов.
Есть три основных способа для создания собственной онлайн-площадки: CMS, готовые решения и SaaS-платформы, а также индивидуальная разработка. Чем же они отличаются?
-
CMS для интернет-магазина
Это платформа для управления контентом на сайте. Каждая CMS состоит из модулей – их количество зависит от производителя ПО. В число основных входят блог, личный кабинет, поисковое меню, место для новостей, каталог, корзина, динамическое меню. Среди наиболее известных и надёжных CMS-систем – «1С-Битрикс», Magento Commerce, WordPress, Joomla и другие.
Готовых CMS платформ для создания B2B интернет-магазина очень мало – по сути нужно нужно адаптировать каждую систему. При выборе платформы стоит обратить внимание на базовые модули и их особенности. Обязательно должны быть каталог, личный кабинет, корзина, динамическое ценообразование и логика оформления заказа. Этого набора достаточно, если вы только запустили онлайн-магазин. А если у вас задача модернизировать уже имеющуюся систему, нужно, напротив, обратить внимание на дополнительные модули.
Готовый модуль для B2B есть, например, в Magento Commerce, базовый набор функций – в решении «KORUS B2B-портал», которое дополняет платформу «1С-Битрикс: Управление сайтом». Такие платформы идеально подходят для онлайн-магазинов со стандартными требованиями. Например, для интернет-магазина автозапчастей, стройматериалов, канцтоваров и других.
-
Индивидуальная разработка на фреймфорках
Это программная среда, которая облегчает разработку и объединение разных модулей, что позволяет создавать уникальное по функциональности решение.
Такой способ создания оптового интернет-магазина не содержит готовую функциональность сайта, поэтому подходит крупным компаниям, которые занимаются специфическими товарами или услугами. Интернет-магазины таких брендов отличаются высокой нагрузкой и посещаемостью, благодаря чему можно реализовывать нетипичные решения. Популярные фреймворки: Symfony, Yii, Laravel, React, Vue, Ionic.
Разработка с нуля – большая редкость. Чаще всего, это касается лишь очень специфических запросов. Как правило, компании используют комбинацию готовой CMS-платформы с индивидуальной разработкой. Например, бизнес не будет тратить ресурсы на интерфейс панели администратора или модуль управления ролями и доступами. В этом случае он возьмёт их из готовой CMS. А вот уже более важные элементы, такие как каталог, меню поиска и прочие, B2B-компании разрабатывают самостоятельно.
Разработка на фреймворках позволяет легко добавлять новую функциональность, быстро масштабировать проект с минимальными потерями производительности. И также полностью исключить неиспользуемые возможности.
-
Готовые решения и SaaS-платформы
Готовые платформы для создания интернет-магазинов – идеальный вариант для малых и средних компаний, которые хотят попробовать свои силы в электронной коммерции. Всё потому, что это быстрый, простой и недорогой способ начать онлайн-продажи или протестировать канал – в облаке или «коробке».
Среди коробочных решений – Compo, Sotbit, Redsign. Из облачных платформ – Tilda или Wix для создания сайтов и лендингов, Sellty, Workface, Goodwix, OpenCart, inSales, Agora, B2B движение и другие – для создания сайтов электронной коммерции.
Остановимся на этом способе подробнее и расскажем о наиболее популярных платформах для B2B-компаний, их возможностях и особенностях.
Обзор готовых решений для создания B2B интернет-магазина
1. Sellty
Как работает. Sellty – это платформа для создания B2B интернет-магазина для малых и средних компании. Решение помогает начать оптовые онлайн-продажи буквально за пару часов с помощью готового шаблона магазина и проработанной CMS, отвечающий на все основные запросы e-commerce в B2B. Благодаря гибкой архитектуре и настройке без кода запустить интернет-магазин можно без участия команды программистов.
Контент и каталог. Ассортимент оптовика имеет удобное представление: несколько уровней группировки каталога, описание, характеристики, фотографии, информация об актуальных остатках и сроках поставок. Платформа поддерживает возможность импорта карточек продуктов, что избавляет от ручного ввода.
Оптовые покупатели могут быстро находить нужный товар по артикулу или названию, а в личном кабинете – просматривать статус и, детали заказа, регистрировать контрагентов и настраивать цены или выводить товары отдельно для каждой группы. Вся информация в едином окне.
Дизайн и функциональность. Базовый шаблон в Sellty имеет современный и адаптированный дизайн интерфейса, благодаря чему онлайн-магазин доступен на десктопе и мобильных устройствах. Администратор интернет-площадки может кастомизировать интерфейс под себя: настраивать цвета, заголовки, кнопки, фон и прочее.
Интеграции. Sellty легко подключается к учётной системе, CRM, службе доставки, CMS, сервисами аналитики, email- и SMS-рассылки и многим другим инструментам. Всё это позволяет бизнесу обеспечивать в едином окне бесшовный опыт для своих покупателей.
Дополнительные возможности. У Sellty широкий набор инструментов для упрощения работы менеджера по продажам и персонализированной работы с оптовыми покупателями. Среди них:
-
быстрый повтор или отмена заказа для клиента;
-
доступ к финансовой информации, аналитике и истории закупок без обращения к менеджеру;
-
гибкая система ценообразования в зависимости от категории покупателей и объема закупок;
-
настраиваемый размер скидки для клиентов;
-
продуманная работа менеджеров B2B-компании: заказы автоматически назначаются на сотрудника, который закреплен за контрагентом, и он видит всю нужную по клиенту информацию в едином окне, а руководитель может просматривать весь список покупателей и при необходимости менять ответственного для конкретного запроса;
-
менеджер может самостоятельно создать заказ через панель управления, если покупатель обратился к нему по телефону или другим нестандартным способом.
2. Compo
Как работает. Готовая B2B-платформа для автоматизации продаж среднего и крупного бизнеса. ИТ-решение гибкое и масштабируемое, обладает развитой функциональностью для комплексного управления заказами и юридическими лицами в личном кабинете.
Контент и каталог. Платформа поддерживает ввод неограниченного количества позиций и параметров фильтрации, три вида отображения ассортимента, а также поиск по наименованию или артикулу. Пользователь может массово управлять товарами, например, поднять цену на пару процентов или изменить наличие всей линейки в отдельно взятом регионе. Также платформа позволяет загрузить в карточку продукции разнообразный контент (видео, фото, инструкции) и применить акции, спецпредложения и специальные ярлыки («новинка», «распродажа», «хит продаж») для стимулирования спроса.
Дизайн и функциональность. B2B-портал на платформе Compo имеет адаптивный дизайн, благодаря чему сайт доступен на десктопе и мобильных устройствах.
Интеграции. Платформа подключается к учётной системе (на базе 1С, SAP или «Мой склад») для автоматического обмена данными о номенклатуре, ценах, наличии товара, заказах и документации, а также – к CRM и логистическим сервисам («Почта России», «Деловые линии», EMS). Более того, доступна интеграция с маркетплейсами и тематическими продуктами, например, конструктором баз данных.
Дополнительные возможности:
-
мобильное приложение;
-
оптовая корзина с расширенными возможностями;
-
подключение калькулятора доставки;
-
статистика продаж по временным срезам и показанием оборотов;
-
формирование коммерческих предложений с рекомендуемой розничной ценой;
-
индивидуальные ценовые политики в регионах, управление персональными скидками, настраиваемые промокоды;
-
широкая SEO-функциональность: редактор мета-тегов для товаров, товарные списки на основе параметров, подключение к сервисам «Яндекса», Google.
Стоимость: от 35 000 руб/мес.
3. Workface
Как работает. Сервис помогает малым, средним и крупным компаниям создавать онлайн-витрины с товарами на личном поддомене, находить партнёров и вести сделки.
Контент и каталог. Основная функция платформы – регистрация поставщиков и закупщиков, создание объявлений с предложениями. С помощью платформы компания создаёт профиль, добавляет описание и фото продуктовой линейки, настраивает приватность. Более того, оптовики могут друг друга «добавлять в друзья», рассказывать о себе и следить за обновлениями конкурентов. Словом, Workface – это своего рода социальная сеть для поставщиков и диллеров.
Дизайн и функциональность. Платформа Workface имеет удобный и простой дизайн и адаптированные версии для планшетов и смартфонов.
Дополнительные возможности. Workface старается помочь своим клиентам выходить на новые рынки и работать по всему миру. Поэтому платформа делает ставку в частности на языки, валюты и масштабируемость:
-
автоматическое формирование документов по заказам, расчёт стоимости;
-
возможность отследить статус каждой сделки и получить информацию по бизнес-процессу;
-
платформа поддерживает несколько языков (русский, английский, немецкий, казахский, азербайджанский) и валют, а также имеет возможность расширения этого списка;
-
система таргетинга и рекламы внутри сервиса для создания ярких рекламных сообщений, направленных на целевую аудиторию;
-
панель управления всеми элементами сервиса, статистикой, ролями администраторов и модераторов.
Стоимость: от 3 990 руб/мес за портал с витриной. Есть бесплатный тариф.
4. Agora
Как работает. Готовая платформа, которая помогает быстро перевести B2B-клиентов в онлайн, автоматизировать документооборот, приём и обработку заказов, а также создать личный кабинет для оптовых покупателей.
Контент и каталог. С помощью этой платформы легко создать сайт для продажи даже многотысячного ассортимента. Никаких ручных операций: достаточно импортировать в каталог карточки продуктов.
При этом пользователям доступна стандартная функциональность карточки товара: наименование и подробное описание, изображения и видео, актуальная информация об остатках, руководства.
Дизайн и функциональность. У платформы приятный и понятный интерфейс, с его помощью можно легко настроить фирменный стиль компании на выбор. Также есть мобильное B2B приложение Agora – карманная версия для полноценного управления оптовыми продажами, с доступом ко всем возможностям десктоп-версии сервиса.
Интеграции. Платформу легко подключить к любой популярной учетной системе, а также CRM. Это обеспечит автоматическое обновление данных об остатках на складе и возможность резервирования заказа.
Дополнительные возможности. Среди клиентов сервиса – даже крупные именитые бренды. Какие возможности они отмечают:
-
индивидуальные цены, каталог, акции и другие условия для разных категорий покупателей;
-
вся история заказов со статусами и взаиморасчетами в едином окне в личной кабинете контрагента;
-
автоматический сбор ключевых операционных данных, формирование аналитической отчетности.
Стоимость: от 14 900 руб/мес.
5. Goodwix
Как работает. Goodwix – облачная платформа для взаимодействия с партнерами, управления оптовыми сделками, закупками.
Контент и каталог. Создать или обновить онлайн-каталог можно вручную или с помощью экспорта файлов, а при необходимости – выгрузить эти данные для полноценного интернет-магазина или маркетплейса. У платформы гибкая система структуризации контента, и доступны стандартные возможности карточки товара: фото, видео, описание и характеристики, спецификации и документация.
Дизайн и функциональность. У сервиса простой и адаптивный дизайн сайта, удобно работать с большими таблицами – они адаптируются под любой экран. Однако нет широких возможностей кастомизации интерфейса на случай, если у клиента возникнет в этом потребность.
Интеграции. Платформу Goodwix можно подключить к учётной, платежной и логистической системам, что обеспечит автоматическую загрузку всех номенклатур, цен, резервов и остатков на сайт.
Дополнительные возможности. Среди наиболее интересных:
-
сегментирование предложений для разных клиентских групп;
-
актуальные прайс-листы с данными о наличии товара, датой поступления и возможностью резервирования – обновление в режиме реального времени;
-
обмен документами с контрагентами;
-
оперативная коммуникация с клиентами в чате и комментариях к заказам.
Стоимость: от 2 900 руб/мес.
Пять условий успешного запуска оптового интернет-магазина
Вне зависимости от выбранной платформы, любому оптовому продавцу нужно учитывать несколько моментов при запуске онлайн-продаж. Вот пять важнейших условий.
1. Продукт должен подходить для интернет-торговли
Для онлайн-торговли идеальны стандартные товары, к примеру, бытовая техника, стройматериалы, автозапчасти, корма для животных, спортивное или туристическое оборудование. Также в оптовом онлайн-канале хорошо осуществляются транзакционные продажи: клиент приходит за конкретным товаром, и продавцу нужно лишь оформить сделку.
Для более сложных (где нужен продавец-эксперт) или проектных продаж, где срок сделки слишком большой, интернет-магазин может не подойти.
2. Считайте юнит-экономику
Сначала определите юнит. Например, это может быть единица продукции или повторные покупки, если у вас подписная модель продаж. Посчитайте, сколько прибыли или убытков принёс новый канал продаж, учитывайте все расходы и доходы. Считайте количество активных пользователей, которые пользуются площадкой, и как изменяется объем продаж, сокращается или растет срок сделки и средний чек. Постоянно работайте над улучшением этих показателей.
3. Не бояться меняться
Онлайн-магазин должен постоянно меняться, чтобы соответствовать потребностям пользователей. Для этого важно регулярно проводить опросы и исследовать опыт покупателей в B2B-портале, собирать обратную связь после сделок, улучшать интерфейс, периодически проводить юзабилити-аудит площадки, чтобы вовремя идентифицировать проблемные зоны.
4. Сервис тоже очень важен
Онлайн-покупатель привык к хорошему сервису. Поэтому интернет-магазин должен содержать максимально полную информацию о товарах, с фотографиями и видео, быть удобным, давать возможность для комментирования и отзывов. Оптовой компании следует подумать о скорости оформления заказа и логистике товара, а также об оперативной связи с персональным менеджером.
5. Онлайн-торговля требует организационную и техническую поддержку
Для запуска интернет-магазина в B2B не нужны большие ресурсы – достаточно воспользоваться готовой ИТ-платформой. Это не потребует внушительных бюджетов и штата программистов для реализации. Однако для развития интернет-продаж следует позаботиться о наличии в команде квалифицированных аналитиков с опытом в маркетинге, менеджеров по клиентскому сервису. Также оптовику нужно будет оптимизировать логистику, вести базу данных по клиентской данным и автоматизировать работу склада.
***
Пандемия существенно изменил мир электронной коммерции – B2B- и B2C-сектора. Оффлайн-магазины начали массово выходить на рынок электронной коммерции. В прошлом году объем рынка интернет-торговли в России составил 2,7 трлн рублей – порядка 830 млн заказов, подсчитали Data Insight. По прогнозу аналитиков, отечественный рынок e-commerce вырастет к 2024 году на треть (34%). Сейчас самое время начать онлайн-продажи вне зависимости от специфики и размера компании – барьеров для запуска практически нет, а выбор сервисов и платформ огромен.
Если вы хотите задать вопрос нашим экспертам в e-commerce или вам нужна помощь в запуске собственной B2B онлайн-площадки, пишите нам на адрес omni@korusconsulting.ru или заполните форму ниже.
