Интернет-магазин для B2B и B2C-клиентов: в чем отличия?

Многие производственные и оптовые компании задумываются о том, как диверсифицировать свои каналы продаж. Один из самых очевидных путей их расширения – создание интернет-магазина и работа с клиентами онлайн.

Казалось бы, что проще. На рынке существует большое количество проверенных платформ для разработки интернет-магазинов с нуля — нанимай специалистов или стороннего подрядчика и разрабатывай свой онлайн-канал.

Однако именно в этот момент многие оптовые компании сталкиваются с распространенной ошибкой: они не принимают во внимание разницу между продажами физическим лицам и посреднику, представляющему товар конечному покупателю (между розницей и оптом, B2B и B2C) и не учитывают ее при создании онлайн-портала.

B2B-портал и B2C интернет-магазин — что это такое

B2C интернет-магазин — это сайт для электронной торговли, на котором розничная компания размещает свои товары или услуги и предоставляет возможность купить их онлайн. В данном случае пользователями интернет-магазина являются обычные люди - мы с вами, которые покупают товар для собственных нужд.

B2B интернет-магазин или B2B-портал отличается от обычного интернет-магазина. Это выделенная площадка для взаимодействия с другим бизнесом: партнерами (дистрибуторами, дилерами), корпоративными клиентами или другими контрагентами. Основная его задача – ускорение и снижение ошибок в оптовых заказах. B2B-клиенты - это профессиональные покупатели и они приобретают товары в коммерческих целях - для дальнейшей перепродажи или использования внутри компании. 

Различия в целевой аудитории и потребностях будущих пользователей ведут к отличиям в интерфейсе и функциональности интернет-магазинов для оптовых и розничных компаний. Поэтому перед тем, как приступить к созданию b2b-портала, важно разобраться, какие специфические для оптовых покупателей функции должна иметь ваша онлайн-площадка.

Чем отличается B2B-портал от обычного интернет-магазина

1. Обязательная регистрация

Особенностью B2B-портала является закрытый контур. Это означает, что он должен быть закрыт от внешних пользователей, и для работы в нем покупателям необходимо пройти первичную квалификацию и получить доступ. В личном кабинете B2B-портала должна быть онлайн-форма для ввода данных о покупателе, которые позволят идентифицировать будущего клиента.

Пример регистрационной анкеты в компании «Римэкс»

2. Сложный личный кабинет

Мы привыкли к тому, что в розничном магазине личный кабинет зачастую сводится к возможности выбирать адрес доставки и тип оплаты. Личный кабинет в B2B-портале значительно сложнее. Он предоставляет менеджеру клиента возможность видеть статус всех своих заказов, работать с документами и при необходимости переключаться между юридическими лицами. В личном кабинете обязательно должно присутствовать разграничение прав (когда пользователь уровня «руководитель» видит данные по всей компании, «менеджер» — только заказы, за которые он отвечает, а «бухгалтер» — необходимые финансовые документы).

У каждого сотрудника личный аккаунт для входа в B2B-портал

3. Оформление заявки на потребность

Производственные компании часто собирают с дистрибуторов, дилеров или других контрагентов «предварительные заявки» на закупку продукции, которые будут совершены в ближайший период. Зачастую этот процесс не автоматизирован и такие запросы приходится собирать вручную. 

В B2B-портале можно настроить процесс так, чтобы закупка продукции начиналась с заполнения контрагентом заявки на потребность. Это позволит производителям планировать загрузку производства с учетом реальной потребности клиентов и снижать количество нераспроданных остатков.

Пример реализации «Заявки на потребность» у нашего клиента «ГПН-СМ»

4. Работа с товарным каталогом

Задача любого интернет-продавца – сделать так, чтобы покупателю было легко и просто заказать товар онлайн. В оптовом интернет-магазине должна быть возможность скачать каталог ассортимента в формате Excel, сформировать шорт-листы для заказа одинаковых продуктов, а также подобрать аналогичные товары, если необходимого нет или недостаточно на складе. Стоит реализовать удобный поиск по каталогу, чтобы клиенты могли вручную найти требуемые.

При этом каталог товаров должен быть представлен в упрощенном виде, без крупных фотографий и описаний. В идеале предоставить возможность работать с каталогом в привычном для закупщика табличном виде, что особенно важно оптовикам, которые заказывают большой объем товара за один раз.

Пример отображения товарного каталога у нашего клиента «СПК»

5. Ценообразование

Если в розничной торговле действует практически универсальная система ценообразования, которая учитывает некоторые промо-факторы и скидки, то в оптовой продаже товаров система установки цен должна учитывать большое количество факторов. В таком случае действует сложный нелинейный алгоритм, где на цену влияют сразу несколько переменных с разным приоритетом и их количество может достигать нескольких десятков. Поэтому в B2B-портале должна быть возможность рассчитывать индивидуально скидки для каждого контрагента.

Пример раздела в «Личном кабинете контрагента», в котором дистрибутор может подать заявку на предоставление специальных цен

6. Актуальные остатки товара на складах

Для оптового клиента важно знать, где он может заказать нужное ему количество товара, даже если склад, на котором находится необходимая продукция, находится далеко. Зачастую оптовику проще доплатить за доставку, чем ждать, когда в его регионе появится нужное количество SKU.

Пример «Римэкс»: из учетной системы автоматически подтягиваются актуальные остатки и выводятся в карточке товара

7. Единицы измерения товара и кратность

В правильном оптовом интернет-магазине должна быть возможность учитывать объемы заказа, удобные именно корпоративным клиентам: коробки, паллеты — но при этом принимать во внимание количество единиц товаров (в коробке может быть 22 упаковки зубной пасты, а в паллете 30 упаковок сока).

В «СПК» товар можно купить в тоннах или штуках

8. Наличие полного пакета финансовой документации

Оптовому покупателю очень важно иметь возможность сразу получить полный пакет документов о сделке, включая счета-фактуры, транспортные накладные, акты и так далее. Для этого личный кабинет контрагента должен быть интегрирован с вашей учетной системой, чтобы все необходимые документы автоматически подгружались в портал.

Пример интерфейса раздела «Мои договоры» в «Газпром нефти»

9. Работа с рекламациями

В оптовых продажах очень важно эскалировать нерешенные вопросы на уровень руководителей. Поэтому в личном кабинете B2B-портала должна быть регистрация рекламаций и отслеживание статуса их обработки. Так ваш клиент будет знать, что его вопрос решается.

Раздел «Претензии» в личном кабинете контрагента

10. Личный менеджер

Мы любим, когда с нами работают персонально, и оптовые клиенты – не исключение. В B2B интернет-магазине должна присутствовать возможность закрепления за клиентом конкретного менеджера, c которым он может связаться и оперативно решить все вопросы.

Пример раздела «Обратная связь» в «ГПН-СМ»

Резюме

Мы перечислили только основные правила, которым нужно следовать при создании оптового онлайн-магазина. Помимо соблюдения базовых принципов создания успешного интернет-канала и учета специфики вашего бизнеса не забывайте принимать во внимание разницу между продажами розницы и опта онлайн, чтобы ваша B2B площадка была успешной, а ресурсы не были потрачены впустую.

Если вам необходимо больше информации об электронной коммерции для B2B-сегмента, нужна экспертная или технологическая поддержка в разработке e-commerce проекта - мы будем рады помочь на любом из этапов.