B2B-сегмент все больше переходит в digital: по данным последних исследований, 49% от всех текущих покупок в глобальном сегменте B2B совершаются онлайн. Этот показатель будет расти — до 57% в ближайшие 5 лет — как и требования пользователей к удобству онлайн-инструментов. B2B-системы представляют собой один из тех инструментов, которые позволяют оптимизировать и автоматизировать процессы продаж, обеспечивать качественный клиентский опыт и тем самым увеличивать выручку бизнеса. В нашем материале подробнее поговорим о таких порталах: их особенностях, типах, а также о том, что важно учитывать при их внедрении.
Содержание
B2B-продажи — это партнерские сделки между компаниями
В B2B-продажах один бизнес продает товары или услуги другому. Сделка и договор заключается при этом между юридическими лицами, а не физическими.
Например, супермаркет закупает продукты у оптовой продовольственной компании. Или разработчик программного обеспечения, который создает решения для электронной торговли, продает ПО для категорий бизнеса, реализующих свои товары или услуги на рынке e-commerce.
Особенности B2B-продаж
-
Длительный цикл сделки
На скорость принятия решения также влияет структура бизнеса, если у компаний несколько филиалов в разных городах и часовых поясах. Это замедляет согласования сделок.
-
Много кругов согласований
В сфере B2B сделка включает несколько лиц, у каждого из которых свои интересы, опасения и цели.
Главная роль в сделке у лица, принимающего решения — ЛПР. Согласие ЛПР имеет решающее значение для продаж, поэтому важно понять его мотивы.
Также важно мнение лица, которое влияет на принятие решения — ЛВР. Этот сотрудник не принимает решение о покупке, но заключение сделки зависит от его одобрения.
-
Объем рынка в B2B меньше, чем в В2С
-
Высокая стоимость сделки
Цены на товары и услуги B2C в разы ниже, чем B2B. Например, мешок сухой строительной смеси для выравнивания бетонного пола может стоить 200-500 руб. При этом цена одного бетононасоса может доходить до $ 335 000.
-
Долгосрочное сотрудничество
Поэтому выгоднее ориентироваться на долгосрочное сотрудничество и удерживать клиента, чем привлекать нового: по данным Business News Daily, рост показателя удержания клиентов (CRR) на 5% увеличивает продажи на 25-95%.
-
Рациональность в принятии решения
Компании смотрят, насколько выгоден продукт для их бизнеса и как он решит поставленную задачу или проблемы. Эксперты Gartner считают, что больше всего времени в момент принятия решения В2В-покупатели уделяют поиску онлайн (27%) и офлайн (18%), а также встречам для обсуждения покупки.
B2B-системы как онлайн-инструменты для управления бизнес-процессами
Точнее, B2B-система — это веб-платформа для взаимодействия бизнеса с партнерами, поставщиками или клиентами. Например, SRM-платформы, дилерские или оптовые порталы продаж.
Действующие лица B2B-системы
Заказчики — компании, которые заказывают разработку B2B-системы или внедрение готового решения. Например, производитель, дистрибьютор, оптовая компания, менеджеры по продажам.
Пользователи — компании, для которых создаётся B2B-система. Представляют собой B2B-клиентов, партнеров, контрагентов, оптовых покупателей, закупщиков.
Технические особенности B2B-системы
-
Высокая безопасность и защита конфиденциальных данных пользователей благодаря ограниченному доступу. Доступ на платформу возможен только тогда, когда администратор либо самостоятельно пригласит и одобрит новый профиль, либо выдаст пользователю логин и пароль.
-
Возможность учредить многоуровневое управление профилями и привязывать к одному пользователю аккаунты с разными типами прав — чтобы доступ к личному кабинету имели представители каждого филиала и юридического лица, и у разных пользователей были свои права управления.
-
Интеграция с системами учёта. Например, ERP («1С» и пр.), CRM («Битрикс24», ELMA 365), системы ЭДО («Контур. Диадок», «Сбис»), QIWI. Обмен данными с помощью модулей с внутренними системами заказчиков.
Типы B2B-систем
В зависимости от бизнес-модели владельца такой платформы и поставленной задачи B2B-системы можно разделить на несколько категорий:
Площадка для поставщиков (SRM-портал)
SRM-системы предназначены для взаимодействия бренда с новыми или действующими поставщиками через систему тендеров и аукционов. Таким образом может работать, например, крупный ритейлер «Магнит», который с помощью портала закупает продукцию у других поставщиков.
Обычно онлайн-площадки для поставщиков состоят из личных кабинетов сотрудников и поставщиков. Они позволяют планировать и делать закупки, проводить торги, обмениваться документами, работать с рекламациями и т. д.
Так выглядит SRM-платформа от «Северсталь»
Системы для дилеров и дистрибьюторов
В рамках сайта для дилеров и дистрибьюторов конечный пользователь системы — перекупщик продукции какого-либо производителя. Например, крупный алкогольный концерн Pernod Ricard, который напрямик не реализует собственную продукцию, использует такую онлайн-площадку, чтобы продать алкоголь своим дистрибьюторам. Дистрибьюторы же в свою очередь перепродают товар сетевым магазинам (дилерам), а они — конечному потребителю.
В таких системах дилерам и дистрибьюторам как правило доступна база знаний о продукции, маркетинговые материалы для продаж; есть возможность купить нужное количество товара по персональным ценам, отслеживать статусы процессов закупок, подавать претензии. Есть также система мотивации для дилерских сетей, чтобы стимулировать рост объема продаж продукции производителя.
Так выглядит личный кабинет дилера в B2B-системе производителя алкоголя
Клиентские системы B2B (личный кабинет клиента)
B2B-порталы — это аналоги классических потребительских интернет-магазинов, но для B2B-сегмента. В рамках такой площадки конечный пользователь — компания, которая приобретает товар для своих нужд. Например, строительная компания покупает у производителя цемента сыпучие смеси для строительных проектов или бренд заказывает канцелярию в офис.
Поэтому обычно на порталах закупщикам доступен ассортимент товаров производителя или оптовика, которые можно затем заказать и оплатить онлайн. Помимо ассортимента, пользователю доступны полные характеристики товара, информация об актуальных остатках, персональные цены и сроки поставок, финансовая информация. а также рекомендации похожих товаров на основе просмотров и покупок.
Пример клиентского B2B-портала в AKKERMANN cement
Остановимся на B2B-порталах подробнее.
Клиентские B2B-порталы повышают эффективность бизнес-коммуникаций и стимулируют продажи
Основное удобство оптовой онлайн-площадки заключается в том, что поставщики и их клиенты коммуницируют и проводят сделки в рамках единого веб-интерфейса.
Расскажем, какие еще преимущества дает портал.
Преимущество №1: оптимизация коммуникации между клиентом и поставщиком-
Централизация процессов по сопровождению сделки в рамках одного окна устраняет необходимость в бесконечных рабочих емейлах, звонках и встречах с клиентами для передачи информации. Это позволяет повысить эффективность коммуникации, облегчить процесс продаж и закупок, увеличить скорость ответов и предоставления данных.
-
Возможность самообслуживания позволяет клиентам самостоятельно управлять учетными записями, изучать информацию о продуктах, делать закупки, скачивать документы и делать запросы персональному менеджеру по продажам. Это существенно снижает операционную нагрузку на менеджеров, которые обслуживают покупателей, позволяя им сосредоточиться на более стратегических вопросах.
-
Доступ к актуальным данным об остатках на складе, персональных ценах и сделанных закупках позволяет заказчикам самостоятельно контролировать процесс закупок, а поставщику отслеживать изменения в требованиях покупателей.
Преимущество №2: возможность повысить лояльность клиентов
-
Многофункциональный онлайн-сервис помогает повысить удовлетворенность покупателей и способствует их удержанию. Это возможно благодаря тому, что удобная структура системы заточена на удовлетворение ключевых запросов клиентов.
-
Прямая круглосуточная связь с персональным менеджером помогает быстро решать проблемы клиента.
Преимущество №3: возможность снизить расход бюджета на сопровождении сделки
-
Автоматизация повторяющихся задач позволяет оптимизировать процессы, уменьшить количество ошибок из-за человеческого фактора и увеличить скорость ответа на вопросы — особенно при масштабировании бизнеса. Не нужно нанимать дополнительных сотрудников и увеличивать обслуживающий штат.
-
Сокращение расходов на печать каталогов, телефонные звонки и прочее с помощью современных онлайн-инструментов в рамках одного окна — многоуровневый фильтр по товарам, чат-боты и др.
Преимущество №4: обеспечение безопасности при коммуникации с клиентами
-
Обязательная авторизация позволяет отслеживать, кто имеет доступ к конфиденциальным данным вашего предприятия.
-
Шифрование данных между платформой и устройствами пользователей помогает обезопасить информацию от хакеров и неавторизованных посетителей.
-
Журналы аудита позволяют отслеживать активности пользователей: входы в систему, изменение критически важных данных и другие детали.
Перед внедрением B2B-портала необходимо провести комплексную подготовку
Внедрение B2B-системы для продаж — большая работа, в предварительной подготовке к которой участвует большинство ключевых лиц команды: маркетолог, директор по производству, финансовый директор, аккаунт-директор и другие. Поэтому необходимо закладывать время и ресурсы каждого участника процесса.
План подготовки может быть следующим:
-
Определить цель и задачи.
Цель создания платформы повлияет на то, какие функции в ней должны быть. Например, если цель — экономия трудозатрат, то необходимо сделать упор на автоматизацию закупок и облегчение работы с ними. Если необходимо разгрузить менеджеров по продажам, то стоит сделать расширенную функциональность для самообслуживания контрагентов. -
Собрать команду сотрудников, контролирующих разработку.
На этом этапе необходимо определить участников команды по внедрению системы — руководителей отделов продаж, маркетинга, закупок и программиста ERP, а также руководителя проекта. Руководители таких проектов, как правило, разбираются не только в бизнес-процессах компании, но и в технической «внутрянке». Например, сотрудник понимает, что для обмена данными с учетной системой подходят любые структурированные файлы с заданным набором полей (csv, xml, json и т. д.). -
Провести исследования: проанализировать конкурентов и потребности клиентов.
На этом этапе важно посмотреть на рынок и понять, какие решения предлагают конкуренты, выявить достоинства и недостатки. Например, изучить B2B-портал конкурента, если доступ к нему свободный и не требует регистрации через менеджера. Полезно изучить опыт зарубежных коллег, поскольку на английском языке информации о функциональности подобных порталов больше. Наконец, хороший подрядчик и ИТ-партнер демонстрирует кейсы реализованных проектов, публикует пресс-релизы и делится релевантными материалами, поэтому их также стоит изучить.
С точки же зрения анализа потребностей клиентов полезно провести CustDev и глубинные интервью и выстроить Customer Journey Map (CJM). -
Собрать требования и отвести адекватные сроки. По итогам анализа рынка, работ конкурентов и потребностей клиентов на руках как правило появляется список функций, которые должны быть в будущей оптовом сайте для продаж, и задачу можно пускать в работу. Для тестирования стоит создать минимально жизнеспособный продукт (MVP), который можно дорабатывать после получения первой обратной связи от пользователей. Это поможет точнее определить бюджет и не тратить деньги на ненужные функции. Можно разработать такую платформу самостоятельно, если есть экспертиза и нужные ресурсы, если их нет — эффективней будет обратиться за помощью к квалифицированному IT-подрядчику. Например, команда ГК КОРУС Консалтинг», может внедрить подобную решение за 2 месяца на базе готового продукта KORUS | B2B-портал. Это существенно экономит бюджет и ускоряет time-to-market продукта для заказчика по сравнению с разработкой с нуля, минимальный срок которой стартует с 6 месяцев. Впоследствии функции на сайте можно добавлять и улучшать. Больше идей о том, как улучшить работу портала, рассказали в нашей статье.
-
Навести порядок в системах, которые необходимо интегрировать с B2B-системой. Например, для успешной интеграции с B2B-порталом в ERP должны быть актуализированы артикулы товаров, остатки, сведения о контрагентах и их индивидуальных ценах, персональных менеджерах по продажам, информация о складах, а также храниться необходимые документы — счета, акты и другое.
-
Найти исполнителя, который создаст B2B-портал, и платформу для будущего сайта.
Например, команда ГК «КОРУС Консалтинг» накопила многолетнюю экспертизу в разработке B2B-порталов для производителей и дистрибьюторов из таких сегментов, как продажа оборудования и электротоваров, стройматериалов, цемента, нефтегаза, химии и удобрений, продажа машин и автозапчастей, а также металлоторговли.
Важно определить, на базе какой платформы будет разработан портал. Есть три основных способа для создания собственной онлайн-площадки: CMS, готовые решения и SaaS-платформы, а также индивидуальная разработка. Выбор зависит от бюджета, текущей IT-архитектуры и заложенных сроков.
Подробнее об этапах создания и разработки B2B интернет-магазина читайте в нашей статье «Как запустить B2B-продажи в онлайне. Гайд для начинающих».
Результаты внедрения B2B-систем российскими компаниями
-
«AKKERMANN CEMENT» удалось повысить прозрачность взаимодействия с контрагентами и перевести более 88% клиентов на самообслуживание;
-
«Римекс» стали обслуживать на 10—15% покупателей больше за то же время без дополнительного найма менеджеров по продажам;
-
«Сталепромышленной компании» удалось привлечь новый сегмент покупателей из небольших компаний от 0 до 2 тыс. за 2 года и, таким образом, увеличить объем продаж.
Вывод
По причине большой конкуренции на рынке важно предоставлять контрагентам актуальные и наиболее удобные решения. KORUS | B2B-портал поможет автоматизировать ваше взаимодействие с контрагентами, повысить продажи и выручку, не нанимая дополнительных сотрудников.
***
Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке B2B-системы для вашего бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru, мы с вами свяжемся и проконсультируем.
