Свяжитесь с нами
Спасибо

Мы получили заявку и свяжемся с вами в ближайшее время

ВЕРНУТЬСЯ НА ГЛАВНУЮ
Свяжитесь с нами
Ошибка

Не удалось отправить заявку, повторите позже

ПОПРОБОВАТЬ ЕЩЁ РАЗ
B2B-система как средство...
ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ
~ 10 мин.
101

B2B-система как средство автоматизации, коммуникации с клиентами и увеличения объема продаж

Ваш надежный ИТ и Бизнес-партнер

B2B-сегмент все больше переходит в digital: по данным последних исследований, 49% от всех текущих покупок в глобальном сегменте B2B совершаются онлайн. Этот показатель будет расти — до 57% в ближайшие 5 лет — как и требования пользователей к удобству онлайн-инструментов. B2B-системы представляют собой один из тех инструментов, которые позволяют оптимизировать и автоматизировать процессы продаж, обеспечивать качественный клиентский опыт и тем самым увеличивать выручку бизнеса. В нашем материале подробнее поговорим о таких порталах: их особенностях, типах, а также о том, что важно учитывать при их внедрении. 

B2B-продажи — это партнерские сделки между компаниями

В B2B-продажах один бизнес продает товары или услуги другому. Сделка и договор заключается при этом между юридическими лицами, а не физическими. 

Например, супермаркет закупает продукты у оптовой продовольственной компании. Или разработчик программного обеспечения, который создает решения для электронной торговли, продает ПО для категорий бизнеса, реализующих свои товары или услуги на рынке e-commerce. 

екомната - баннер.jpg

Особенности B2B-продаж

  • Длительный цикл сделки

По данным Databox, чаще всего путь по воронке от знакомства до покупки занимает от 1 до 3 месяцев. Среднее значение на основании данных 300+ компаний — 2,1 месяца. 

На скорость принятия решения также влияет структура бизнеса, если у компаний несколько филиалов в разных городах и часовых поясах. Это замедляет согласования сделок. 

  • Много кругов согласований

В сфере B2B сделка включает несколько лиц, у каждого из которых свои интересы, опасения и цели. 

Главная роль в сделке у лица, принимающего решения — ЛПР. Согласие ЛПР имеет решающее значение для продаж, поэтому важно понять его мотивы.

Также важно мнение лица, которое влияет на принятие решения — ЛВР. Этот сотрудник не принимает решение о покупке, но заключение сделки зависит от его одобрения.

  • Объем рынка в B2B меньше, чем в В2С

Например, Kaspersky заключает сделки с частными лицами и с компаниями. По их данным, в мире больше 400 миллионов пользователей продуктов Kaspersky, а компаний-покупателей — всего около 240 тысяч.
  • Высокая стоимость сделки

Цены на товары и услуги B2C в разы ниже, чем B2B. Например, мешок сухой строительной смеси для выравнивания бетонного пола может стоить 200-500 руб. При этом цена одного бетононасоса может доходить до $ 335 000.

1_Высокая стоимость сделки.png

  • Долгосрочное сотрудничество

Сотрудничество в B2B-сегменте — это партнерство. Компаниям-закупщикам неудобно часто менять поставщика, потому что поиск требует времени, заключения новых договоров и серьезных денежных затрат или нет подходящей альтернативы для закупок.
Поэтому выгоднее ориентироваться на долгосрочное сотрудничество и удерживать клиента, чем привлекать нового: по данным Business News Daily, рост показателя удержания клиентов (CRR) на 5% увеличивает продажи на 25-95%. 
  • Рациональность в принятии решения

Компании смотрят, насколько выгоден продукт для их бизнеса и как он решит поставленную задачу или проблемы. Эксперты Gartner считают, что больше всего времени в момент принятия решения В2В-покупатели уделяют поиску онлайн (27%) и офлайн (18%), а также встречам для обсуждения покупки. 

B2B-системы как онлайн-инструменты для управления бизнес-процессами

Точнее, B2B-система — это веб-платформа для взаимодействия бизнеса с партнерами, поставщиками или клиентами. Например, SRM-платформы, дилерские или оптовые порталы продаж.

Действующие лица B2B-системы

Заказчики — компании, которые заказывают разработку B2B-системы или внедрение готового решения. Например, производитель, дистрибьютор, оптовая компания, менеджеры по продажам.

Пользователи — компании, для которых создаётся B2B-система. Представляют собой B2B-клиентов, партнеров, контрагентов, оптовых покупателей, закупщиков.

Технические особенности B2B-системы

  • Высокая безопасность и защита конфиденциальных данных пользователей благодаря ограниченному доступу. Доступ на платформу возможен только тогда, когда администратор либо самостоятельно пригласит и одобрит новый профиль, либо выдаст пользователю логин и пароль.  

  • Возможность учредить многоуровневое управление профилями и привязывать к одному пользователю аккаунты с разными типами прав — чтобы доступ к личному кабинету имели представители каждого филиала и юридического лица, и у разных пользователей были свои права управления.   

  • Интеграция с системами учёта. Например, ERP («1С» и пр.), CRM («Битрикс24», ELMA 365), системы ЭДО («Контур. Диадок», «Сбис»), QIWI. Обмен данными с помощью модулей с внутренними системами заказчиков. 

Типы B2B-систем

В зависимости от бизнес-модели владельца такой платформы и поставленной задачи B2B-системы можно разделить на несколько категорий:

Площадка для поставщиков (SRM-портал)

SRM-системы предназначены для взаимодействия бренда с новыми или действующими поставщиками через систему тендеров и аукционов. Таким образом может работать, например, крупный ритейлер «Магнит», который с помощью портала закупает продукцию у других поставщиков.

Обычно онлайн-площадки для поставщиков состоят из личных кабинетов сотрудников и поставщиков. Они позволяют планировать и делать закупки, проводить торги, обмениваться документами, работать с рекламациями и т. д.


Так выглядит SRM-платформа от «Северсталь»

Системы для дилеров и дистрибьюторов 

В рамках сайта для дилеров и дистрибьюторов конечный пользователь системы — перекупщик продукции какого-либо производителя. Например, крупный алкогольный концерн Pernod Ricard, который напрямик не реализует собственную продукцию, использует такую онлайн-площадку, чтобы продать алкоголь своим дистрибьюторам. Дистрибьюторы же в свою очередь перепродают товар сетевым магазинам (дилерам), а они — конечному потребителю. 

В таких системах дилерам и дистрибьюторам как правило доступна база знаний о продукции, маркетинговые материалы для продаж; есть возможность купить нужное количество товара по персональным ценам, отслеживать статусы процессов закупок, подавать претензии. Есть также система мотивации для дилерских сетей, чтобы стимулировать рост объема продаж продукции производителя. 

3_Личный кабинет в B2B портале производителя.png

Так выглядит личный кабинет дилера в B2B-системе производителя алкоголя 

Клиентские системы B2B (личный кабинет клиента)

B2B-порталы — это аналоги классических потребительских интернет-магазинов, но для B2B-сегмента. В рамках такой площадки конечный пользователь — компания, которая приобретает товар для своих нужд. Например, строительная компания покупает у производителя цемента сыпучие смеси для строительных проектов или бренд заказывает канцелярию в офис. 

Поэтому обычно на порталах закупщикам доступен ассортимент товаров производителя или оптовика, которые можно затем заказать и оплатить онлайн. Помимо ассортимента, пользователю доступны полные характеристики товара, информация об актуальных остатках, персональные цены и сроки поставок, финансовая информация. а также рекомендации похожих товаров на основе просмотров и покупок.
4_Личный кабинет B2B-портал AKKERMANN.png
Пример клиентского B2B-портала в AKKERMANN cement

Остановимся на B2B-порталах подробнее.

Клиентские B2B-порталы повышают эффективность бизнес-коммуникаций и стимулируют продажи

Основное удобство оптовой онлайн-площадки заключается в том, что поставщики и их клиенты коммуницируют и проводят сделки в рамках единого веб-интерфейса.

Расскажем, какие еще преимущества дает портал. 

Преимущество №1: оптимизация коммуникации между клиентом и поставщиком 
  • Централизация процессов по сопровождению сделки в рамках одного окна устраняет необходимость в бесконечных рабочих емейлах, звонках и встречах с клиентами для передачи информации. Это позволяет повысить эффективность коммуникации, облегчить процесс продаж и закупок, увеличить скорость ответов и предоставления данных.

  • Возможность самообслуживания позволяет клиентам самостоятельно управлять учетными записями, изучать информацию о продуктах, делать закупки, скачивать документы и делать запросы персональному менеджеру по продажам. Это существенно снижает операционную нагрузку на менеджеров, которые обслуживают покупателей, позволяя им сосредоточиться на более стратегических вопросах. 

  • Доступ к актуальным данным об остатках на складе, персональных ценах и сделанных закупках позволяет заказчикам самостоятельно контролировать процесс закупок, а поставщику отслеживать изменения в требованиях покупателей.

Преимущество №2: возможность повысить лояльность клиентов

  • Многофункциональный онлайн-сервис помогает повысить  удовлетворенность покупателей и способствует их удержанию. Это возможно благодаря тому, что удобная структура системы заточена на удовлетворение ключевых запросов клиентов. 

  • Прямая круглосуточная связь с персональным менеджером помогает быстро решать проблемы клиента. 

Преимущество №3: возможность снизить расход бюджета на сопровождении сделки

  • Автоматизация повторяющихся задач позволяет оптимизировать процессы, уменьшить количество ошибок из-за человеческого фактора и увеличить скорость ответа на вопросы — особенно при масштабировании бизнеса. Не нужно нанимать дополнительных сотрудников и увеличивать обслуживающий штат.

  • Сокращение расходов на печать каталогов, телефонные звонки и прочее с помощью современных онлайн-инструментов в рамках одного окна — многоуровневый фильтр по товарам, чат-боты и др.   

Преимущество №4: обеспечение безопасности при коммуникации с клиентами

  • Обязательная авторизация позволяет отслеживать, кто имеет доступ к конфиденциальным данным вашего предприятия. 

  • Шифрование данных между платформой и устройствами пользователей помогает обезопасить информацию от хакеров и неавторизованных посетителей. 

  • Журналы аудита позволяют отслеживать активности пользователей: входы в систему, изменение критически важных данных и другие детали. 

Перед внедрением B2B-портала необходимо провести комплексную подготовку

Внедрение B2B-системы для продаж — большая работа, в предварительной подготовке к которой участвует большинство ключевых лиц команды: маркетолог, директор по производству, финансовый директор, аккаунт-директор и другие. Поэтому необходимо закладывать время и ресурсы каждого участника процесса. 

План подготовки может быть следующим: 

  1. Определить цель и задачи.
    Цель создания платформы повлияет на то, какие функции в ней должны быть. Например, если цель — экономия трудозатрат, то необходимо сделать упор на автоматизацию закупок и облегчение работы с ними. Если необходимо разгрузить менеджеров по продажам, то стоит сделать расширенную функциональность для самообслуживания контрагентов. 

  2. Собрать команду сотрудников, контролирующих разработку.
    На этом этапе необходимо определить участников команды по внедрению системы — руководителей отделов продаж, маркетинга, закупок и программиста ERP, а также руководителя проекта. Руководители таких проектов, как правило, разбираются не только в бизнес-процессах компании, но и в технической «внутрянке». Например, сотрудник понимает, что для обмена данными с учетной системой подходят любые структурированные файлы с заданным набором полей (csv, xml, json и т. д.).

  3. Провести исследования: проанализировать конкурентов и потребности клиентов.
    На этом этапе важно посмотреть на рынок и понять, какие решения предлагают конкуренты, выявить достоинства и недостатки. Например, изучить B2B-портал конкурента, если доступ к нему свободный и не требует регистрации через менеджера. Полезно изучить опыт зарубежных коллег, поскольку на английском языке информации о функциональности подобных порталов больше. Наконец, хороший подрядчик и ИТ-партнер демонстрирует кейсы реализованных проектов, публикует пресс-релизы и делится релевантными материалами, поэтому их также стоит изучить.

    С точки же зрения анализа потребностей клиентов полезно провести CustDev и глубинные интервью и выстроить Customer Journey Map (CJM).

  4. Собрать требования и отвести адекватные сроки. По итогам анализа рынка, работ конкурентов и потребностей клиентов на руках как правило появляется список функций, которые должны быть в будущей оптовом сайте для продаж, и задачу можно пускать в работу. Для тестирования стоит создать минимально жизнеспособный продукт (MVP), который можно дорабатывать после получения первой обратной связи от пользователей. Это поможет точнее определить бюджет и не тратить деньги на ненужные функции. Можно разработать такую платформу самостоятельно, если есть экспертиза и нужные ресурсы, если их нет — эффективней будет обратиться за помощью к квалифицированному IT-подрядчику. Например, команда ГК КОРУС Консалтинг», может внедрить подобную решение за 2 месяца на базе готового продукта KORUS | B2B-портал. Это существенно экономит бюджет и ускоряет time-to-market продукта для заказчика по сравнению с разработкой с нуля, минимальный срок которой стартует с 6 месяцев. Впоследствии функции на сайте можно добавлять и улучшать. Больше идей о том, как улучшить работу портала, рассказали в нашей статье.

  5. Навести порядок в системах, которые необходимо интегрировать с B2B-системой. Например, для успешной интеграции с B2B-порталом в ERP должны быть актуализированы артикулы товаров, остатки, сведения о контрагентах и их индивидуальных ценах, персональных менеджерах по продажам, информация о складах, а также храниться необходимые документы — счета, акты и другое.

  6. Найти исполнителя, который создаст B2B-портал, и платформу для будущего сайта. 

Здесь важно проверить экспертизу подрядчика. Для этого обычно изучают отзывы пользователей, позиции интегратора в рейтингах, длительность работы на рынке. 

Например, команда ГК «КОРУС Консалтинг» накопила многолетнюю экспертизу в разработке B2B-порталов для производителей и дистрибьюторов из таких сегментов, как продажа оборудования и электротоваров, стройматериалов, цемента, нефтегаза, химии и удобрений, продажа машин и автозапчастей, а также металлоторговли.

Важно определить, на базе какой платформы будет разработан портал. Есть три основных способа для создания собственной онлайн-площадки: CMS, готовые решения и SaaS-платформы, а также индивидуальная разработка. Выбор зависит от бюджета, текущей IT-архитектуры и заложенных сроков

Подробнее об этапах создания и разработки B2B интернет-магазина читайте в нашей статье «Как запустить B2B-продажи в онлайне. Гайд для начинающих»

Результаты внедрения B2B-систем российскими компаниями 

Вывод

По причине большой конкуренции на рынке важно предоставлять контрагентам актуальные и наиболее удобные решения. KORUS | B2B-портал поможет автоматизировать ваше взаимодействие с контрагентами, повысить продажи и выручку, не нанимая дополнительных сотрудников. 

***

Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке B2B-системы для вашего бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru, мы с вами свяжемся и проконсультируем.

Закажите бесплатную консультацию эксперта

Подпишитесь на наши обновления

Раз в месяц присылаем полезные материалы и новые статьи из блога.

Некорректно заполнен e-mail

Читайте также

25+ идей для развития B2B-портала с личным кабинетом ~ 10 мин. 29 сентября 2022
E-COMMERCEИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫB2B E-COMMERCEТЕХНОЛОГИИ
Валерия Такбаева
Личный кабинет B2B-клиента. Каким он должен быть? ~ 6 мин. 28 января 2021
E-COMMERCEB2B E-COMMERCE
КОРУС Консалтинг
Какую CMS для интернет-магазина выбрать? Обзор популярных движков ~ 4 мин. 08 октября 2020
E-COMMERCEИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫТЕХНОЛОГИИ
КОРУС Консалтинг
Подпишитесь на наши обновления

Раз в месяц присылаем полезные материалы и новые статьи из блога.

Некорректно заполнен e-mail


наверх
ЧИТАЙТЕ НАС В TELEGRAM
еКОМната — нишевое медиа о e‑commerce и B2B. Только экспертиза, цифры и кейсы
ПОДПИСАТЬСЯ