Как PRM-системы делают сотрудничество бизнеса и партнеров эффективным

Что такое PRM-cистемы

Партнёрские порталы или личный кабинет партнёра — это программное решение, которое позволяет компаниям оптимизировать сотрудничество с партнерами бизнеса в рамках единого окна. PRM помогают повышать эффективность совместных рабочих процессов, автоматизировать рутинные задачи, связанные с онбордингом и ведением клиентов, создавать внутреннюю базу знаний и техподдержку для своевременной помощи. Как CRM-системы позволяют улучшать процессы работы с клиентами, программное обеспечение для партнёрских порталов делает то же самое в отношении деловых партнеров.

Так может выглядеть пайплайн по сотрудничествам в интерфейсе платформы. Источник: blog.hubspot.com

Какие задачи решает PRM-система

Среди задач, для которых компании могут использовать партнерские порталы:

• Регистрация новых участников сети;

• Онбординг;

• Безопасный обмен внутренней информацией; 

• Управление сертификацией и обучающими ресурсами; 

• Сбор аналитики для отделов продаж и маркетинга;

• Создание внутренней службы поддержки;

• Отслеживание остатков и движению товаров по точкам дистрибьюторов и дилеров;

• Подсчет и выдача бонусов и вознаграждений согласно внутренним регламентам. 

Когда нужно внедрять PRM-систему

Если компания реализует часть своего товара через реселлеров, это значит, что в установке платформы есть смысл. Например, разумно задуматься о внедрении партнерской системы в самом начале, если есть понимание, что часть процессов продаж будет основана на сотрудничестве, и таких соглашений будет много. Также стоит внедрять, если есть необходимость упорядочить работу с уже текущими партнерами. Например, если на рутинные задачи — подсчет бонусов, выдачу промокодов и реферальных ссылок, регистрации, подписание документов — линейные сотрудники тратят достаточно много времени, при этом в финальных документах высок объем ошибок. 

Преимущества PRM-систем

Функциональность таких платформ выходит за рамки обмена данными. В зависимости от потребностей конкретного бизнеса преимущества таких решений могут включать в себя снижение оттока партнеров и повышение эффективности реализации товара с их помощью, оптимизацию коммуникации, рост объемов продаж за счет корректной работы с аналитикой. Таким образом, среди преимуществ: 

Снижение оттока партнеров за счет упрощения их онбординга   

Аналогично текучке кадров, отток партнёров может быть связан с плохим обучением и недостаточным погружением. Постепенный и равномерный онбординг в личном кабинете с помощью учебных видео, технических и методических материалов, подробных FAQ, активной службы поддержки позволяет повысить удовлетворенность сети. Исчезает изоляция и недоговоренности между внутренними и внешними командами за счет доступной 24/7 прозрачной информации. Платформа так же позволит автоматически проверить потенциального партнёра на соответствие критериям, принять решение, согласовать и подписать документы. 

Повышение эффективности взаимодействия за счет единого окна и своевременной помощи 

Вместо обмена электронными письмами и звонков проще использовать онлайн-портал как единый центр обмена данными. На платформе партнеры могут своевременно подавать заявки и проверять статусы их запросов, круглосуточно получать помощь или работать с собственной системой вознаграждений, пользоваться базой знаний. 

Повышение объема продаж с помощью аналитики 

При развитой партнерской сети система позволяет собирать данные и анализировать, какой рекламный канал выгоднее, и наоборот — где есть просадка. 

Аналитика по партнерской сети. Источник: blog.hubspot.com

Снижение ошибок и человеческого фактора за счет цифровизации процессов  

Система позволяет аккумулировать и вести данные и коммуникацию с дистрибьюторами в рамках одного окна, а также сделать их доступными для всех заинтересованных лиц. 

В каких отраслях применяются PRM-системы

Платформы необходимы компаниям, которые поставляют или перепродают свои товары и услуги компаниям разной величины в федеральном и региональном масштабах: 

• Туроператоры и сфера туризма. Например, внедрение партнёрского портала позволило Agoda лучше распределить запросы между сотрудниками, а «станция самообслуживания» компании получила более 100 тыс просмотров только в октябре 2021. 

• Информационные технологии: Компании в сфере IT часто сотрудничают с поставщиками программного обеспечения, сервисами облачных вычислений, интеграторами решений и другими партнерами. PRM-системы помогают управлять таким сотрудничеством. 

• Продажи и маркетинг: Компании в сфере ad tech работают с рекламными агентствами и площадками. PRM-системы в этой индустрии могут помочь скоординировать маркетинговые кампании.

• Производство и снабжение: Одна из наиболее востребованных сфер для таких платформ: производства и заводы реализуют сырье дистрибьюторам и логистическим партнерам. PRM-решения помогают управлять цепями поставок, отслеживать инвентарь, планировать производственные процессы и оптимизировать расходы.

• Банки и страхование: В сфере финансов и страхования компании часто сотрудничают с брокерами, агентами, финансовыми консультантами. Кэшбэк за покупки, рассрочки на технику — системы помогают управлять партнерскими отношениями, автоматизировать процессы продаж и обслуживания клиентов, а также обеспечивать соблюдение законодательства и регулирования.

• Телекоммуникации и связь: В сфере связи все провайдеры на регулярной основе распространяют свои SIM-карты, оборудование и услуги, сотрудничают с реселлерами и агентами. Объем точечных взаимодействий может быть достаточно высок. Например, решение, внедренное МТС, способно автоматически подбирать подходящего дилера для монтажных работ, используя ряд таких параметров, как геопозиция, рейтинг, загруженность. Это позволяет снизить время обработки заявок провайдером в три раза.

• Ритейл. Одежда, еда, напитки — производители поставляют свою продукцию как в крупные супермаркеты, так и в небольшие магазины у дома. И с каждым реселлером нужно провести расчет по товарообороту, задолженности или вознаграждениям; 

Как выбрать и внедрить PRM-систему

Вот что разумно сделать перед внедрением решения: 

1. Оценить потребности бизнеса. Это нужно, чтобы понять, какие задачи в первую очередь будет закрывать платформа: она нужна чтоб управлять мультиканальными рекламными кампаниями, работать с данными, отслеживать партнерский документооборот и разгрузить внутреннюю команду; 

2. Исследовать рынок. Изучите решения, доступные на рынке. Сравните их функциональность, возможности интеграции, цены и отзывы пользователей. Существуют как специализированные конректно для партнерских задач платформы — ForwardPRM, PRMonline, так и многофункциональные xRM-системы, например — Microsoft Dynamics 365.

3. Проверить возможность интеграций. Учтите работу с другими внутренними системами: CRM, ERP и другими. А также точечные параметры — есть ли браузерная и мобильная версия, потребность в базе данных и тд. 

4. Оценить масштабируемость. Если у компании есть потребность расти, то важно проверить, может ли масштабироваться и партнерская платформа, а также — как выглядит схема лицензирования: сколько будет стоить увеличение числа пользователей или филиалов компании.

5. Обратить внимание на безопасность. Важно, чтобы данные партнеров были защищены. 

6. Провести демонстрацию и использовать пробный период. Это позволит лучше понять, как система работает на практике и соответствует ли она ожиданиям.

7. Учесть стоимость. Здесь важно помнить не только о затратах на внедрение, но и расходах на обслуживание и поддержку в случае с облачными сервисами.

Примеры PRM-систем 

Преимущество узкоспециализированных платформ том, что они позволяют компаниям разных размеров быстро протестировать внутренние гипотезы в рамках работы с партнерами — какие функции нужны, какие нет, как их интегрировать и доработать под собственные потребности. 

Бустрейд

Это готовый B2B-портал на базе «1С:Битрикс», который позволяет автоматизировать работу с партнерами и контрагентами компании. С помощью платформы также можно оптимизировать процессы в рамках оптовых продаж, сократить time-to-market товаров, влиять на лояльность покупателей и упрощать их CJM. В рамках B2B-портала предусмотрены бесшовные интеграции с любыми необходимыми учетными системами, в том числе и с сервисами проверки контрагентов, удобная регистрация и авторизация пользователей, многоуровневый и индивидуальный доступ для разных партнеров; инструменты оптового интернет-магазина. 

Личные данные контрагента на B2B-портале Бустрейд

Forward PRM 

Облачная платформа, которая помогает управлять объемным числом партнеров, сделать взаимодействие прозрачным, автоматизировать комплексные взаиморасчеты с помощью конструктора, делать сверки и многое другое. Разработчики обещают, что платформа выполнит анализ больших массивов данных, продемонстрирует дашборды с аналитикой, автоматически зафиксирует изменения ключевых показателей. Также платформу хвалят за детальную аналитику и углубленную работу с вознаграждениями или штрафами.

Работа с партнерской сетью IVI, для которой была выполнена автоматизация бизнес-процессов с помощью партнерской платформы 

PRMonline 

Также облачный сервис, который позволяет автоматизировать большую часть бизнес-процессов по реализации товаров и услуг через партнеров. Например, обучать и сертифицировать, маршрутизировать заказы, проводить совместные маркетинговые акции, рассчитывать вознаграждения и рейтинги, вести документооборот. 

Стартовый экран программы

Nexign Partner Management

Решение позволяет выходить на новые рынки за счет расширения портфеля дополнительными предложениями, а также снижает операционные затраты на развитие партнерской сети продаж, повышает прозрачность расчетов с дилерами, аинструменты для мотивации и анализа эффективности партнерских каналов сбыта позволяют позитивно влиять на прибыль и разрабатывать эффективные схемы сотрудничества. Планы продаж можно отразить с помощью графической визуализации. 

Кейсы компаний, внедривших решения по управлению партнерами

Lamoda

Ранее только сотрудники одного департамента использовали PRM-систему для процессов, включающих комиссионные договоры. В какой-то момент количество заявок партнеров на подключение к Lamoda выросло в три раза по сравнению с периодом в начале года. К тому же, требовался инструмент, который позволил бы больше персонализировать коммуникацию с партнерами. Поэтому приняли решение внедрить платформу Microsoft Dynamics 365 Online в партнерстве с ИТ-компанией «КОРУС Консалтинг». В результате внедрения PRM-системы удалось автоматизировать привлечение, онбординг и заключение сделок с поставщиками маркетплейса и сократить средний срок обработки заявок в полтора раза. 

«Газпромнефть — Смазочные материалы»

Компании требовалось решение, которое позволило автоматизировать бизнес-процессы в рамках работы с дистрибьюторами производителя, а также оптимизировать трудовые ресурсы отдела клиентского сервиса. В результате в партнерстве с ГК «КОРУС Консалтинг» внедрили B2B-портал на основе «1С-Битрикс» как инструмент оптимизации взаимодействия с контрагентами, формирования заявок на потребность и работы с прайс-листами. 

***

Команда «КОРУС Консалтинг» может выполнить e-commerce-проект любой сложности. Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке e-commerce-проекта для бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru. Мы с вами свяжемся.