Свяжитесь с нами
Спасибо

Мы получили заявку и свяжемся с вами в ближайшее время

ВЕРНУТЬСЯ НА ГЛАВНУЮ
Свяжитесь с нами
Ошибка

Не удалось отправить заявку, повторите позже

ПОПРОБОВАТЬ ЕЩЁ РАЗ
Как B2B-портал позволил АKKERMANN cement...
ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ
~10 мин.
331

Как B2B-портал позволил АKKERMANN cement перевести 96% оптовых продаж в онлайн

Бизнес-архитектор,
департамент e-commerce в ГК «КОРУС Консалтинг»


На примере совместного проекта AKKERMAN cement и ГК «КОРУС Консалтинг» разбираем, как B2B-портал помогает не только повысить лояльность клиентов, но и оптимизировать производство.
 

От автоматизации продаж в промышленности до повышения LTV клиентов: какие задачи призван решить B2B-портал

AKKERMANN cement — один из крупнейших производителей цемента в России, продукцию которого покупают более 380 компаний-контрагентов. Впервые для продаж команда начала использовать B2B-портал на базе «1C-Битрикс» еще в 2018 году, поскольку возникла потребность автоматизировать бизнес-процессы и повысить их эффективность. Например, нужно было снизить объем рутинных задач и повысить эффективность сотрудников за счет грамотного распределения их рабочего времени, а также увеличить лояльность клиентов и объем продаж.

За 4 года работы с клиентским кабинетом удалось накопить большой опыт работы с B2B-порталом и понять, как его можно оптимизировать. Поэтому в 2022 году компания приняла решение провести редизайн и расширить его функциональность. 

Обновленный B2B-портал позволил: 

  1. Автоматизировать бизнес процессы и повысить их эффективность (оформление, доставка и отгрузка заказа, администрирование пользователей и клиентов, проверка взаиморасчетов и финансовых данных);

  2. Снизить объем рутинных задач и эффективнее распределять рабочее время сотрудников;

  3. Получить возможность точнее планировать объемы производства и продаж на месяц вперед; 

  4. Управлять коммуникациями с клиентами по всей стране в рамках единого окна;

  5. Адаптировать личный кабинет под мобильные устройства и предоставить клиентам и сотрудникам возможность работать с B2B-порталом со смартфонов на объектах; 

  6. Увеличить лояльность и LTV клиентов и, как следствие, объем продаж за счет упрощения и сокращения пути пользователя к покупке. 

Персонализация, real-time отслеживание, плановые заявки: как B2B-портал упрощает CJM покупателей

Чтобы понять, как реализовать необходимую функциональность, команда «КОРУС Консалтинг» изучила CJM оптового покупателя цемента. Путь клиента к оптовой покупке цемента длинный и сложный: от подписания договора до получения заказа может пройти несколько недель. На CJM влияют такие факторы как налоговое и региональное законодательство, финансовое состояние клиента, загруженность отдельного сотрудника и сезонность. Чтобы упростить путь клиента, не всегда хватает базовых инструментов личных кабинетов вроде закрытой авторизации пользователей или интеграции портала с системой 1С, поскольку они не позволяют персонализировать покупку с учетом всех факторов. 

К тому же на текущий момент сложно создать принципиально новые технологии производства цемента или составы смесей. Поэтому производители цемента фокусируются на повышении качества клиентского опыта и внедряют для этого различные цифровые продукты. Ниже рассмотрим, как B2B-порталы позволяют упростить путь к покупке и сделать так, чтобы клиент вернулся снова.

Оформление заказа 

Покупка товара по спецификации. Прежде чем сделать заказ, все клиенты подписывают договор и спецификацию. Спецификация отражает детали покупки: тип и количество товара, способ и адрес доставки, склад отгрузки и др. Именно с учетом данных в документе формируется персонализированный каталог на B2B-портале: клиент увидит в выдаче только ту продукцию и цены, которые предварительно согласовал. Это позволяет заказчикам не теряться в огромном объеме товара на витрине, который сейчас недоступен, и сокращает путь к покупке. При этом заказ можно добавить в избранное и повторить в следующий раз, чтобы сэкономить время на оформлении. 

Продажа товара «навалом». Продажа «навалом» актуальна для сыпучих смесей, разные типы которых невозможно доставить в одном транспорте: например, щебень или цемент. Поэтому каждый заказ оформляется на отдельную машину, исходя из ее грузоподъемности и возможности перевозить тот или иной тип сыпучей продукции. B2B-портал позволяет автоматически сформировать заказ для одного автомобиля, согласно его допустимой грузоподъемности. Если же пользователь кладет в корзину несколько смесей, которые соответствуют условиям сборного груза в рамках одной машины (например, цемент одной номенклатуры), то они объединяются в один заказ. Это позволит сэкономить на доставке. 

Персонализированное ценообразование для каждого клиента. Цена на продукцию и доставку зависит от ряда факторов: на каком из заводов произведен цемент, как долго доставлять заказ и каким способом. Соответственно, для каждого клиента стоимость, прописанная в договоре, получается разная. Поэтому каждому юрлицу личный кабинет демонстрирует ту стоимость товара, которую согласовали при подписании договора, как в случае со спецификацией. При этом клиенты могут одновременно покупать продукцию, произведенную на разных заводах и доставлять товар в разные точки в рамках одного заказа, что экономит усилия и время. 

«Привязка» менеджера компании к конкретным клиентам. При закреплении менеджера за клиентом учитывается регион, экспертиза менеджера (например, если сотрудник специализируется именно на работе с цементом, а не со щебнем), а также история коммуникации: клиентам комфортнее всегда взаимодействовать с одним и тем же сотрудником. Поэтому при оформлении заказов за клиентом закрепляется тот менеджер, с которым клиент уже работал. 

Доставка и отгрузка товара

Отслеживание железнодорожной доставки. Если покупатели заказывают большой объем смесей, то доставить их можно с помощью железнодорожных составов. При этом клиенты самостоятельно могут отслеживать геолокацию вагонов, количество дней простоя на той или иной станции, предполагаемую дату доставки. Это возможно за счет прямой синхронизации B2B-портала с отчетами РЖД. Информация позволяет клиентам точнее планировать собственные логистические и бизнес-процессы и, соответственно, укладываться в сроки строительства.

Отслеживание автомобильной доставки. Для отслеживания автомобильной доставки в B2B-портале была настроена интеграция с сервисом «Мовизор», который проверяет геопозицию транспорта с помощью постоянной связи с мобильным телефоном водителя. Портал делает запрос в сервис, сообщает номер и затем отображает карту с точной геопозицией его груза. С каждым водителем предварительно заключается соглашение на обработку данных. 

Проверка на грузоподъёмность. В каждом регионе существуют ограничения нагрузки на ось грузовых автомобилей, а также правила, связанные с сезонной проходимостью дорог. Эти ограничения влияют на формирование и распределение заказа по машинам, на даты и способ поставки. Портал помогает пользователю учесть эти ограничения на этапе формирования заказ, позволяя избежать штрафов за перегруз транспортных средств.

5Akker_self_pickup.PNG

Распределение доставки по дням. При оформлении заказа клиент может выбрать, сколько продукции ему необходимо доставить и в какой день. Это полезно, когда весь объем товара не нужен сразу или его негде хранить. Так покупатель получает необходимый объем товара в подходящий для него день: например, в понедельник 30 тонн, а через два дня еще 40 тонн. Также доступен выбор типа автомобиля доставки — например, только с боковой или задней выгрузкой. 

Работа с финансовыми данными

Финансовый «дашборд». Каждый контрагент может мониторить в личном кабинете всю информацию, касающуюся финансов: сальдо, задолженности, даты их погашения. Цель дашборда — сделать финансовую информацию наглядной, понятной и исключить разночтения. 

B2B-портал также информирует клиента о сроках погашения задолженности. Если она не будет закрыта, то покупатель не сможет сделать новый заказ. При этом доступна продажа товаров с отсрочкой платежа, сроки которой можно настраивать отдельно для разных юрлиц в рамках условий договора. Клиенты также могут запросить счет на оплату и акт сверки взаиморасчетов в рамках портала. 

6Akker_finance_dashboard.PNG

Возможность подключить к работе с B2B-порталом несколько менеджеров от контрагента. Часто заказы выполняют сразу несколько сотрудников одной компании. Поэтому в кабинете можно добавить несколько менеджеров контрагента. Также в личном кабинете есть функция переключения между юридическими лицами — если заказ нужно оформить в рамках разных договоров.   

Планирование производства 

Плановые заявки. Это важная функция и для производителей, и для покупателей. Она позволяет заранее сообщить производственным подразделениям, сколько потребуется продукции и к какому сроку. Для клиентов плановые заявки сводят к нулю риск не купить товар в нужный срок, помогают распланировать заказы на срок до месяца вперед, а также делать быстрые заказы из уже составленных заявок. Заводам же заявки позволяют не производить больше товара, чем клиенты могут купить. Это помогает снизить количество нераспроданных остатков и планировать производство на месяц вперед. Более того, функция открывает возможности для аналитики и маркетинговых активностей: например, можно подсчитывать, какой товар нужен и в какой сезон, а затем, с учетом этой информации, организовывать акции. 

7Akkermann_planned_requests.PNG

Какие трудности преодолела компания при создании B2B-портала

Внедрение прямого парсинга отчетов РЖД. В предыдущей версии портала для отслеживания ж/д доставки использовалась интеграция со сторонним сервисом. Однако это было неудобно: в какой-то момент команда AKKERMANN cement поняла, что для работы с программой нужен отдельный сотрудник. Более того, РЖД ввели ограничение на предоставление данных о вагонах третьим лицам и использовать такой подход стало вовсе невозможно. 

Поэтому команда «КОРУС Консалтинг» реализовала прямой онлайн-парсинг отчетов РЖД, который позволил сократить операционные затраты на мониторинг геопозиции груза на 68%. Теперь менеджеры и клиенты могут узнать геопозицию вагона с грузом не за 2 часа, как раньше, а за 2 минуты. 

Многоступенчатые алгоритмы проверки. Этот подход «КОРУС Консалтинг» применил в таких функциях, как повтор заказа, ограничение грузоподъемности, назначение конкретного менеджера на заказ. Например, чтобы пользователь выбрал опцию сборного груза, ему достаточно нажать на одну кнопку. Но чтобы кнопка сработала, B2B-порталу нужно сначала провести серию проверок. Например, проверить спецификацию, склад отгрузки, грузополучателя, станцию назначения, тип груза и тары. Для этого реализовали алгоритм, который проводит такую многоступенчатую проверку.

8Akkermann_complex_algorythm

Научили клиентов пользоваться порталом. Для многих контрагентов B2B-портал стал новым инструментом, который нужно было освоить. Чтобы облегчить процесс, команда «КОРУС Консалтинг» проанализировала запросы клиентов. Большинство вопросов были однотипными, поэтому их разделили на группы, создали для каждой текстовые и видео-ответы, и разместили в специально созданном разделе FAQ. Так раздел помог адресно решить клиентские вопросы, количество которых после появления обучающих материалов кратно уменьшилось. При необходимости базу знаний дополняли индивидуальными мастер-классами. 

Теперь 96% продаж совершаются с помощью B2B-портала

При этом некоторые регионы полностью перешли на онлайн-покупки и оформляют в личном кабинете 100% заказов. В среднем на портале оформляются около 500 заказов в день. Конверсия в покупку с мобильных устройств составляет 30%. 

Личный кабинет позволил автоматизировать значительный пласт рутинных процессов при большом потоке заявок. Пользователю стало проще оформлять заказ и доставку, а менеджерам — проверять заказ и отгружать товар. Вся важная информация стала легкодоступной для пользователя.

Также реализованы уникальные для отрасли функции онлайн-отслеживания местоположения груза для авто-и ЖД транспорта. При этом клиенты и менеджеры получают информацию о дислокации вагонов за 2 минуты вместо 2 часов.

Команды «КОРУС Консалтинг» и AKKERMANN cement использовали продуктовый подход в разработке, который позволяет вовремя адаптироваться к изменениям, проводить переприоритизацию задач и таким образом получить продукт, полностью отвечающий задачам бизнеса. 

Андрей Колесник, ИТ-директор AKKERMANN cement:

«Новый B2B-портал помогает нам обеспечивать высокий уровень клиентского сервиса, что подтверждает премиальность бренда AKKERMANN cement. Наши клиенты позитивно отнеслись к «цифровым» изменениям, заказчики отмечают скорость и удобство платформы, которая на 100% учитывает их потребности. Более того, в рамках работы с порталом нам удалось сформировать потенциал для оптимизации ряда производственных процессов компании».

Больше кейсов про e-commerce в B2B и не только читайте в нашем Telegram-канале —  еКОМната | B2B, e-com, IT

***

Команда «КОРУС Консалтинг» может выполнить e-commerce-проект любой сложности. Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке e-commerce-проекта для бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru, мы с вами свяжемся и проконсультируем.

Закажите бесплатную консультацию эксперта


Подпишитесь на наши обновления

Раз в месяц присылаем полезные материалы и новые статьи из блога.

Некорректно заполнен e-mail

Читайте также

Как PRM-системы делают сотрудничество бизнеса и партнеров эффективным ~7 мин. 23 апреля 2024
E-COMMERCEB2B E-COMMERCEТЕХНОЛОГИИCUSTOMER EXPERIENCE
КОРУС Консалтинг
5 признаков эффективного поиска для сайта интернет-магазина и b2b-портала ~ 8 мин. 07 декабря 2023
B2B E-COMMERCEТРЕНДЫ
Анна Яшкина
Как увеличить онлайн-продажи в b2b-сегменте: 7 полезных инструментов ~ 7 мин. 03 ноября 2023
E-COMMERCEB2B E-COMMERCECUSTOMER EXPERIENCE
Вячеслав Коган
Подпишитесь на наши обновления

Раз в месяц присылаем полезные материалы и новые статьи из блога.

Некорректно заполнен e-mail


наверх
ЧИТАЙТЕ НАС В TELEGRAM
еКОМната — нишевое медиа о e‑commerce и B2B. Только экспертиза, цифры и кейсы
ПОДПИСАТЬСЯ