Экономия времени и ресурсов: как B2B-маркетплейсы упрощают оптовые покупки

Решение выйти на В2В-маркетплейсы становится все более популярным среди компаний, которые ищут возможности для роста и развития своего бизнеса. Уже сейчас доля продаж через этот канал составляет 15-17% от общего числа В2В-сделок на мировом рынке, а к 2024 году прогнозируется ее рост до 30%. 

В этой статье мы подробно рассмотрели, как В2В-маркетплейсы помогают покупать и продавать товары и услуги, значительно экономя время и ресурсы.

Что такое маркетплейсы

Маркетплейсы – это онлайн-платформы, которые объединяют продавцов и покупателей и охватывают широкий спектр отраслей бизнеса, включая производство, оптовую и розничную торговлю, логистику, IT-услуги, строительство и другие. 

Это один из самых успешных сегментов сферы e-commerce. Согласно отчету Wunderman Thompson, на данный момент мировой объем В2В-рынка оценивается в $8,2 трлн. Аналитики прогнозируют, что при темпах роста 19-20% в год он вырастет до $18,5 трлн к 2026 году. Уже сейчас доля В2В-продаж через канал маркетплейсов составляет 15-17% от общего числа сделок, а к 2024 году ожидается ее увеличение до 30%. Эксперты предполагают, что основными вкладчиками в рост рынка будут Amazon и Alibaba Group. 

Разница между B2B- и B2C-маркетплейсами

В России маркетплейсы также представляют собой движущую силу рынка e-commerce. Их доля от общего числа онлайн-продаж с 39,7% в 2021 году выросла до 47,9% в первой половине 2022-го, в три раза превысив рост всего рынка. Бум маркетплейсов в России начался в 2020 году: если до этого на торговых площадках размещалось не более 10 000 продавцов в год, то в настоящее время они прирастают на 6 000 селлеров ежемесячно.

Выбор площадки зависит от специфики бизнеса и целей, которых необходимо достичь. Как B2B-, так и B2C-платформы предлагают удобную и доступную функциональность для покупки и продажи товаров и услуг. При этом если B2C-маркетплейсы фокусируются на сегменте розничных потребителей, то B2B-маркетплейсы ориентированы на бизнес-потребности, специализированную продукцию и продажи оптом. 

B2B-площадки часто предлагают гибкую ценовую политику и возможность заключения долгосрочных контрактов. Например, один из крупнейших российских онлайн-сервисов для закупок товаров, услуг и оборудования для предприятий B2B-Center дает возможность искать и сравнивать предложения от различных поставщиков, проводить тендеры, управлять закупочными процедурами, оставлять отзывы на товар. Российский сегмент B2B-маркетплейсов имеет огромный потенциал для роста: сегодня объем B2B-рынка – около $90 млрд, темпы прироста – 30% в год. В то же время доля B2B онлайн-продаж через канал маркетплейса от общего числа сделок ничтожно мала и составляет всего 2-3%. Именно в этом эксперты видят залог стремительного развития оптовых торговых площадок в России.

В B2C-сегменте Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет — самые популярные площадки электронной коммерции в России. Они сосредоточены на продаже товаров и услуг конечным потребителям и рассчитаны на максимальное привлечение массовой аудитории. На площадках представлен широкий спектр товаров, включая электронику, одежду, косметику, продукты питания и многое другое. B2C-маркетплейсы предлагают удобные способы оплаты, доставки, возврата, а также возможность выставлять оценки и оставлять отзывы о товарах, которые помогают  других покупателям принимать решения. 

Особенности B2B-маркетплейсов

Скорость принятия решений в сегменте B2B значительно ниже, чем в B2C. В B2B практически нет эмоциональных покупок, а горизонт планирования намного больше, чем в рознице. При этом волатильность, например, на рынке металлургии, достаточно высокая. Стремясь к более эффективным закупкам, компании должны очень ответственно подходить к выбору поставщиков, обращая внимание на их опыт работы на рынке, ценообразование и клиентоориентированность.

Еще одно из основных направлений развития зарубежного рынка B2B-платформ — это фокус на улучшении пользовательского опыта. Маркетплейсы стремятся создавать удобные и интуитивно понятные интерфейсы, а также предлагают персонализированные рекомендации по товарам или услугам, что способствует росту продаж и лояльности покупателей. Технологические достижения, такие как искусственный интеллект и облачные технологии, способствуют повышению эффективности процессов закупок и продаж.

В России рынок B2B-маркетплейсов находится на стадии становления. У «Яндекс.Маркет», Ozon и «Сбермаркет» есть B2B-направления, но их функциональность пока ограничена. Например, автоматизированным документооборотом: системы площадок никак не связаны с ERP-системами клиентов. Кроме того, они продают в B2B те же товары, что и в B2C, не учитывая специфические потребности или требования компаний. 

В целом степень проникновения e-commerce в B2B-сегменте намного ниже, чем в рознице. На это оказывает влияние ряд факторов, в том числе низкая автоматизация закупок и действие старых паттернов поведения — таких, как привычка обо всем договариваться по телефону.

Преимущества В2В-площадок

В2В-маркетплейсы предоставляют компаниям доступ к широкой сети производителей, поставщиков и других бизнес-партнеров, позволяя отбирать лучших. Например, на foodretail.ru, meatinfo.ru есть специальные разделы, где пользователи могут общаться и делиться опытом.

Также площадки организуют мероприятия, которые позволяют покупателям и продавцам встречаться лично или онлайн. Это помогает расширить свою сеть контактов и узнать о новых возможностях. 

Удобство и простота использования

B2B-маркетплейсы отличаются расширенными функциями поиска, фильтрации и сравнения товаров, что упрощает процесс выбора и заказа. Например, фильтр по местоположению позволяет искать товары или услуги, доступные в конкретном регионе, а фильтр по наличию — только те товары или услуги, которые в настоящее время имеются в продаже. 

Каталог с удобной фильтрацией в B2B-маркетплейсе на_полке

Расширение рынка и глобальные возможности

Регистрируясь на платформах, поставщики будут представлены миллионам пользователей, которые находятся в поиске ваших товаров или услуг, и сможете продавать их в другие регионы и страны без необходимости открывать там физические филиалы или офисы. Это помогает увеличить объемы продаж и расширить географический охват.

Удобство организации и автоматизации заказов

Многие площадки предоставляют возможности автоматизации заказов, интеграции с системами управления предприятием и удобные способы оплаты. Это помогает сократить ручные операции и повысить операционную эффективность. Например, с помощью кнопки «Повтор заказа» в интерфейсе личного кабинета можно сэкономить ресурсы на поиске товара в большом каталоге. 

Недостатки B2B-маркетплейсов

Риск конкуренции со своими же поставщиками 

На B2B-маркетплейсах компании могут столкнуться с конкуренцией от своих собственных поставщиков товаров и услуг, которые также предлагают свою продукцию на той же платформе. Это может привести к снижению конкурентоспособности компании или снижению маржи на товары.

Необходимость соблюдения правил и комиссионных платежей

Компании должны соблюдать регламенты, установленные платформой. Площадка диктует условия работы: она может внезапно повысить комиссию, сделать регистрацию платной или изменить правила доставки, что отрицательно скажется на прибыльности бизнеса.

Виды маркетплейсов по товарному ассортименту

Общие

Стартовая страница eBay for Business 

Специализированные или отраслевые 

Сосредоточены только на определенных категориях товаров или услуг. Например, на продаже товаров для здоровья и красоты, автозапчастей, спортивных товаров или растений и семян и т.д. Так, российская компания GFC развивает платформу Food Ex, на которой рестораны и отели по всей стране могут закупать продукты питания. В ассортименте маркетплейса представлено более 3 тыс. наименований продуктов питания для HoReCa, которые предлагаются более чем 300 поставщиками.

Стартовая страница B2B-маркетплейса продуктов питания

Пример зарубежного специализированного маркетплейса — Etsy Wholesale. Эта платформа предоставляет возможность устанавливать каналы сбыта художникам и творческим мастерским. 

Маркетплейсы услуг

Здесь можно найти разных специалистов: музыкантов, фотографов, мастеров по ремонту, веб-разработчиков, маркетологов и т.д. Поставщиками услуг могут быть как компании, так и частные лица. Примеры таких площадок — Upwork, Freelancer, YouDo, Kwork, «Собака-Гуляка».

Успешная концепция В2В-маркетплейсов 

Ключевыми факторами успеха В2В-площадок являются:

• предоставление качественных услуг,

• эффективное продвижение,

• поддержка пользователей на всех этапах взаимодействия. 

Методы продвижения на В2В-площадках

Оптимизация профиля

Профиль — это лицо бизнеса, поэтому его оптимизация — первый шаг. Важно следить за полнотой и точностью информации, использовать ключевые слова, а также рассказывать об уникальных преимуществах продукции и о том, как она может решить проблемы клиентов. Рекомендуется указать следующие данные:

• Название и логотип компании

• Отрасль

• Контактные данные

• Сертификаты и лицензии

• Отзывы и рейтинги

• Условия сотрудничества

Качественное описание товаров и услуг

Чем более информативными будет описание товаров и услуг, тем больше шансов поставщик получит на успешные продажи. Добавьте максимально большое количество технических характеристик, спецификаций товара, а лучше — видеообзор или фото. 

Постоянное взаимодействие с клиентами

Очень важно поддерживать клиентов после совершения покупки: отвечать на вопросы и помогать решать возникающие проблемы. Поддержка клиентов — это не только способ удержания существующих клиентов, но и возможность получить положительные отзывы и рекомендации для привлечения новых покупателей. Дайте возможность покупателю написать в чате или позвонить вам в любое время суток. 

Гибкие ценовые предложения

На В2В-маркетплейсах конкуренция может быть жесткой, поэтому имеет смысл разработать стратегию гибких ценовых предложений для разных групп клиентов, а также подумать об условиях скидок, бонусах и предложениях по объему покупок. Например, можно внедрить многоуровневую систему скидок: покупателям первого уровня, купившим товар на конкретную сумму, дать скидку 3%, покупателям второго — 5% и так далее. 

Маркетинговые акции и специальные предложения

Маркетинговые акции, сезонные скидки и бесплатные услуги или бонусы помогут привлечь новых клиентов и стимулировать существующих сделать повторные покупки. Можно ориентироваться на календарные распродажи в В2С-сегменте, такие как «Черная пятница» или «иберпонедельник».

Реклама и продвижение

В числе способов привлечения новых клиентов на В2В-площадку — контекстная реклама, smm-кампании, сотрудничество с блогерами и участие в отраслевых мероприятиях. 

Популярные В2В-маркетплейсы: возможности и условия сотрудничества

У каждого В2В-маркетплейса свои условия работы с поставщиками и покупателями. Одни просто связывают между собой продавцов и покупателей. Другие консультируют, помогают с доставкой и могут предоставить рассрочку.

Перед принятием решения о сотрудничестве важно изучить особенности каждой площадки и выбрать ту, которая лучше всего подходит для конкретного бизнеса и его целевой аудитории.

Зарубежные примеры

Alibaba

Открытая витрина китайского гиганта

Alibaba — создан в 1999 году с целью обеспечения коммуникации между поставщиками и покупателями, желающими торговать на международном рынке. Владеет несколькими дочерними B2B торговыми площадками, включая Taobao, Tmall, и AliExpress. Только в 2021 году оборот группы компаний составил 143,2 миллиарда юаней (приблизительно $20,1 млрд).

Amazon Business

Amazon Business — ориентирован на нужды предприятий. В 2021 году оборот на платформе достиг $25 млрд. В настоящее платформа работает в девяти странах мира — США, Канаде, Великобритании, Германии, Франции, Италии, Испании, Японии и Индии. Число ее клиентов превышает 5 млн. Она предлагает широкий спектр товаров и услуг, начиная от офисного оборудования и заканчивая инструментами и строительными материалами.

Примеры российских В2В-маркетплейсов

Платферрум

Онлайн-платформа, позволяющая получать различные услуги и сервисы онлайн для покупки и продажи металлопроката. На платформе зарегистрированы более 1 500 покупателей и более сотни поставщиков металлопродукции. Ежемесячно число посетителей площадки растет на 20%. Средний чек оплаченного и отгруженного заказа составляет 50-60 тонн. 

Максмарт

Карточка товара на «Максмарт»

Инновационный для российского рынка B2B-маркетплейс быстрых корпоративных закупок стандартизованной (long-tail) номенклатуры, который оптимизирует закупочный процесс для крупных промышленных, строительных компаний и бизнеса любого масштаба. Его преимуществом по сравнению с другими электронными торговыми площадками является обеспечение полного цикла сделки. На площадке представлено более 10 000 товарных категорий. Средний чек заказа —  390 000 ₽.

Поле.рф

Витрина на поле.рф 

B2B-маркетплейс, объединивший все ключевые товары, сервисы и услуги для агробизнеса. На платформе в режиме одного окна доступны такие сервисы, как продажа урожая, покупка любых сельскохозяйственных товаров (семян, удобрений, средств защиты растений, техники и запчастей), получение финансирования, доступ к отраслевой аналитике и другие агросервисы. В 2022 году стал победителем СХ AWARDS в номинациях «Лучший цифровой опыт» и «Лучшие инновации в клиентском опыте». 

Open OIL

На маркетплейсе Open OIL можно купить нефтепродукты в объеме от 5 000 до 40 000 литров с доставкой и на самовывоз. Все заявки оформляются в личном кабинете или в мобильном приложении. Клиенты маркетплейса могут воспользоваться целевой рассрочкой под 0% на 30 дней и кредитами на покупку топлива. 

eB2B.market

Специализированный оптовый маркет электротехнических товаров eB2B.market позиционируется как маркетплейс для профессиональных монтажников и электротехников с оптовыми ценами от десятков различных поставщиков. В ассортименте каталога — 140 тыс. товаров оригинальной продукции.

***

Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке B2B-маркетплейса для вашего бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru, мы с вами свяжемся и проконсультируем.