Как создать маркетплейс с нуля: инструкция для начинающих

Создание маркетплейса — это запуск собственной онлайн-площадки, на которой компания продаёт свои товары и услуги вместе с предложениями партнёров. Для бизнеса это новый канал продаж: клиент закрывает у одного поставщика больше задач, а компания зарабатывает на комиссии с чужих сделок и сама устанавливает правила. В материале разбираем по порядку, какие бывают маркетплейсы, как они зарабатывают, с чего начать разработку и как выбрать ИТ-решение для запуска.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой товары и услуги разных продавцов (селлеров) продаются в одном каталоге, а владелец задаёт правила и зарабатывает на сделках. Например, на строительном маркетплейсе клиент может положить в одну корзину цемент от одного производителя и крепёж от другого.

	Маркетплейс	Интернет-магазин	B2b-портал
Кто продаёт	Много независимых продавцов	Одна компания	Одна компания: производитель или дистрибьютор
Чей товар	Товар продавцов	Собственный товар	Собственный товар
Кто покупает	Частные лица или компании	Чаще частные лица	Компании, работающие по договору
Доход владельца	Комиссия, подписка, плата за размещение	Наценка	Наценка, цены по договору с клиентом
Кто отвечает за ассортимент	Продавцы по общим правилам	Сама компания	Сама компания

Это отличие важно при выборе формата: если компания продаёт только собственный ассортимент, ей хватит интернет-магазина, а в опте — b2b-портала. Маркетплейс нужен, когда к продажам подключаются другие поставщики.

Зачем бизнесу собственный маркетплейс

Виды маркетплейсов

Маркетплейсы делят по трём признакам: по участникам — на b2b, b2c и c2c, по предмету продажи — на товарные и маркетплейсы услуг, по ширине ассортимента — на вертикальные и горизонтальные. От вида зависят функции сайта, модель заработка и то, кого подключать первым.

B2b-маркетплейс — компании и ИП продают продукцию другим компаниям. Заказчик работает по договору, получает персональные цены и закрывающие документы, заказывает крупными партиями. Этот вид подходит производителям и дистрибьюторам, которые продают оптом. Например, через него производитель кабельной продукции продаёт монтажным организациям, а дистрибьютор стройматериалов — подрядчикам.

B2c-маркетплейс — бизнес продаёт товары и услуги частным покупателям. Заказы небольшие, потребитель платит картой при оформлении, а оператор борется за него ассортиментом, ценой и скоростью доставки. Этот вид подходит ритейлерам и брендам с розничной аудиторией.

C2c-маркетплейс — частные лица продают друг другу, чаще всего вещи с рук. Оператор зарабатывает на платном размещении и продвижении объявлений. Компании такой формат нужен редко: продают на нём частные лица.

Товарный маркетплейс продаёт физические товары: за остатки, склад и отгрузку в нём отвечают продавцы, а оператор ведёт каталог, принимает заказы и проводит расчёты.

Маркетплейс услуг сводит заказчиков с исполнителями: подрядчиками, мастерами, специалистами. Например, на маркетплейсе ремонтных услуг заказчик выбирает мастера по рейтингу, записывается на удобное время и принимает работу в личном кабинете — поэтому расписание, рейтинг и приёмка работ здесь важнее остатков и доставки.

Вертикальный, или нишевый маркетплейс работает с одной отраслью или категорией: стройматериалами, медицинским оборудованием, запчастями. Покупатели на нём чаще всего профессионалы, которым важны характеристики и совместимость товаров, поэтому каталогу нужны подробные атрибуты и фильтры. Например, закупщик стройматериалов часто помнит артикул наизусть и ждёт, что нужная позиция окажется в верхних результатах поиска.

Горизонтальный маркетплейс работает с разными категориями. Ему с первого дня нужны большой поток клиентов и много селлеров, поэтому такие проекты обычно начинают с нескольких категорий, например с электроники и бытовой техники, и расширяют каталог по мере роста.

Вид выбирают под свой бизнес и аудиторию: ритейлеру ближе b2c-формат, производителю и дистрибьютору — вертикальный b2b, банку или сервисной компании — маркетплейс услуг.

Близкий формат — электронные торговые площадки, на которых компании проводят закупки. На ЭТП заказчик объявляет закупку и выбирает поставщика по заявкам, на маркетплейсе он сам выбирает товар в каталоге — примерно как в интернет-магазине.

Что такое отраслевые b2b-маркетплейсы

Отдельно поговорим о нишевых b2b-маркетплейсах. Это площадки, на которых компании одной отрасли продают друг другу продукцию и услуги. Такие проекты запускают производители, дистрибьюторы и промышленные группы: так они собирают вместе своих поставщиков, партнёров и покупателей.

Этот сегмент растёт: среди нишевых маркетплейсов b2b-площадки по итогам 2025 года выросли на 46%. Это второй результат после площадок подарков и сувениров, а значит, спрос на специализированные решения для бизнеса есть и производитель с собственным проектом выходит на растущий рынок.

  Пример промышленного оптового маркетплейса — PCAT.ru Ростеха. Корпорация запустила его в 2025 году, а с сентября 2026 года подключила к нему все свои организации, которые выпускают гражданскую продукцию. На PCAT.ru больше 180 предприятий и научных организаций, больше 1 250 готовых продуктов и больше 370 технологических и производственных компетенций. 60% заявок на продукцию и услуги приходит от корпораций и крупного бизнеса. Пример показывает, что отраслевая площадка работает и как канал кооперации: через неё крупные покупатели находят поставщиков внутри отрасли.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Главные преимущества маркетплейса — ассортимент без закупок, широкая география и повторные покупки, главные недостатки — зависимость от продавцов и вложения в технологию и продвижение. У маркетплейса две аудитории — продавцы и покупатели, и оператору нужно привлекать и удерживать обе: от этого зависят и плюсы модели, и её риски.

Преимущества маркетплейсов:

• Ассортимент растёт без закупок. Каталог пополняют продавцы, поэтому собственный склад для этого не нужен. Чем шире каталог, тем по большему числу запросов его находят в поиске.

• Разные ценовые сегменты. В одном каталоге продаются и бюджетные, и дорогие позиции — покупатель сравнивает предложения на одном сайте и не уходит искать дешевле к конкурентам.

• Широкая география. Продавцы отгружают заказы со своих складов, поэтому оператор подключает поставщиков из любого региона.

• Клиенты возвращаются чаще. Когда к сайту подключаются продавцы товаров регулярного спроса, заказы повторяются чаще, и растёт пожизненная ценность клиента (LTV).

Недостатки маркетплейсов:

• Нужна технологическая база. Маркетплейс — прежде всего ИТ-система, поэтому бюджет на разработку, инфраструктуру и команду поддержки закладывают до запуска.

• Репутация зависит от продавцов. Недобросовестный селлер или сорванная доставка снижают доверие ко всей площадке, особенно в первые годы работы. Поэтому продавцов проверяют при регистрации, а карточки товаров — на модерации.

• Новое направление бизнеса. Компания продаёт сама и вдобавок управляет продажами партнёров. Под это перестраивают бизнес-модель, договоры и команду, поэтому начинают с тех, кого компания уже знает: своих клиентов и партнёров, а новых продавцов подключают позже.

• Трафик — задача оператора. Продавцы приходят на маркетплейс за покупателями, поэтому продвигать нужно всю витрину целиком. Маркетинговый бюджет считают вместе с бюджетом на разработку.

Запросите бесплатную консультацию нашего эксперта, мы поможем выбрать правильную платформу для разработки маркетплейса, подходящую именно вашему бизнесу.

Как заработать с помощью маркетплейса

Маркетплейс зарабатывает на платежах продавцов: за регистрацию, подписку, размещение товаров, комиссию с продаж и дополнительные услуги. Способ заработка зависит от ниши, числа селлеров и того, сколько они готовы платить за доступ к аудитории.

• Плата за регистрацию. Продавец платит один раз, когда подключается к маркетплейсу, — владелец получает доход ещё до первых сделок.

• Подписка. Продавец регулярно платит за доступ к покупателям. Модель работает, если селлер зарабатывает здесь больше, чем стоит подписка. Можно сделать несколько тарифов, например с дополнительными инструментами или пониженной комиссией.

• Плата за размещение. Продавец платит за каждую позицию в каталоге. Сумма бывает фиксированной или зависит от цены и категории. Например, карточка в категории «электроника» может стоить дороже, чем в «канцтоварах».

• Комиссия с продажи. Оператор получает процент с каждой сделки, и его доход растёт вместе с числом заказов.

• Дополнительные услуги. Оператор берёт комиссию за обработку платежа и продаёт рекламу магазинов и товаров внутри каталога, в том числе баннерную.

У отраслевого проекта производителя или группы компаний модель может быть договорной: продавцы в нём — предприятия группы, дилеры и партнёры, поэтому условия доступа закрепляют в договоре с каждым участником. Модель заработка выбирают до разработки маркетплейса, потому что от неё зависят его функции: кабинет продавца, расчёты и тарифы.

Как создать маркетплейс: 7 шагов

Чтобы создать маркетплейс, определите нишу и участников, выберите модель заработка, подготовьте каталог, опишите процессы, соберите команду и платформу, запустите первую версию и развивайте её по мере роста. Ниже — что делать на каждом шаге и какой результат получить.

Шаг 1. Определите нишу и участников

Решите, кто будет продавать, кто покупать и какие товары. Ритейлер обычно приглашает поставщиков и бренды, производитель — дилеров и предприятия группы, банк — партнёров, чьи услуги дополняют его продукты. От этого зависит, кого подключать на старте и на каких условиях. Результат шага — список сегментов покупателей, товарных категорий и первых продавцов, с которыми есть предварительная договорённость.

Шаг 2. Выберите модель заработка

От модели — комиссии, подписки, платы за размещение или договора с участниками — зависят набор функций и условия для продавцов. Решите заодно, кто заключает договор с покупателем, выставляет документы, отгружает товар и разбирает претензии. Результат шага — описание модели: кто кому платит, за что и кто за что отвечает.

Шаг 3. Подготовьте каталог и данные

Задайте единые правила описания товаров: характеристики, цены, остатки, сроки поставки. Например, для категории «цемент» покупателю важны марка прочности и процент добавок, а для «кабельных креплений» — диаметр охвата, материал и температура эксплуатации: если все продавцы заполняют эти характеристики одинаково, фильтр по ним работает на весь каталог. Изучите каталоги конкурентов и популярные запросы, чтобы строить категории так, как привыкли искать клиенты. В каталоге по общим правилам проще найти нужное, а товарные данные в PIM-системе и API понадобятся для ИИ-помощников. Результат шага — правила каталога и источник цен и остатков для каждого продавца.

Шаг 4. Опишите процессы и интерфейс

Пропишите, как продавец регистрируется и проходит проверку, как карточки проходят модерацию, как покупатель оформляет и оплачивает заказ, как работают доставка, возвраты и споры. Интерфейс и структура сайта должны быть понятны обеим сторонам сделки. Например, продавцу нужно за несколько минут загрузить прайс и увидеть новые заказы, а покупателю — найти товар и оформить заказ без звонка менеджеру. Результат шага — основа технического задания на разработку и правил работы для продавцов. Из каких систем складывается такой проект, разбирали в статье про архитектуру маркетплейсов.

Шаг 5. Соберите команду и выберите платформу

Определите, кто отвечает за каждый бизнес-процесс и что команда делает сама, а что отдаёт подрядчику на разработку. Платформу выбирают по типу товаров, нужным функциям (обработка платежей, логистика, возвраты, рекомендации) и бюджету — критерии ниже. Результат шага — команда проекта и короткий список платформ, которые вы проверите на своих сценариях.

Шаг 6. Начните с первой версии и подключайте участников по мере роста

Доступ не обязательно открывать сразу для всех. Можно начать с b2b-портала или интернет-магазина для своих клиентов, а потом подключить партнёров — так zooman.ru из оптового интернет-магазина стал b2b-маркетплейсом. Так компания проверяет модель на своих клиентах до того, как вкладываться в привлечение новых участников, и заодно видит, где путь к покупке стоит сократить. Результат шага — работающая первая версия и первые заказы через неё.

Шаг 7. Продвигайте маркетплейс и развивайте функции

Составьте среднесрочный план продвижения онлайн и офлайн — отдельно для продавцов и для покупателей — и планируйте разработку новых функций по мере того, как растёт число участников. Рекомендуем следить за числом активных участников, повторными заказами и долей заказов, которые проходят без ручной обработки: эти данные покажут, что развивать дальше.

Что учесть, чтобы маркетплейс окупился

Маркетплейс окупается, когда доход с оборота и платежей участников перекрывает затраты на поддержку и привлечение продавцов и клиентов. Прикинуть окупаемость можно до разработки по простой схеме:

Доход оператора за период = число заказов × средний доход владельца с заказа + регулярные платежи участников. 

Из результата вычитают поддержку, продвижение и работу команды, вложения в разработку и запуск считают отдельно.

Если проект нужен для собственных продаж и комиссии нет, в схему ставят продажи через новый канал и экономию на обработке заказов. Онлайн-заказы старых клиентов, которые просто перешли с почты и телефона, считают в экономии, а в дополнительную выручку — только новые продажи: так расчёт покажет реальный эффект канала. Рекомендуем считать по нескольким сценариям: так проще решить, с какого масштаба начинать.

У такого проекта четыре типичных риска, и каждый можно предусмотреть до запуска.

Риск	Как снизить
На сайт не приходят покупатели	Начать с тех, кто уже покупает у компании: собственных клиентов, дилеров и партнёров
Продавцов мало или они не готовы работать по правилам площадки	Подключить первых продавцов до запуска и закрепить условия в договоре с каждым
Каталог разнородный, поиск не работает	Задать единые правила описания товаров и хранить характеристики, цены и остатки в структурированном виде
Цены, остатки и заказы приходится сверять вручную	Выбрать платформу с готовой интеграцией с 1С или ERP

Интеграции планируют с первого дня. Сайт передаёт заказы в учётную систему оператора, а обратно приходят статусы заказов и расчёты с продавцами. Селлеры загружают каталог, цены и остатки вручную в личном кабинете, файлом Excel, фидом по ссылке или через обмен со своей 1С. Чем проще подключиться, тем быстрее продавец выходит на маркетплейс, а значит, тем быстрее растёт каталог. Например, для связи с 1С на b2b-портале «Бустрейд» есть готовый коннектор к «1С:ERP», «1С:Управление торговлей» и «1С:Комплексная автоматизация», поэтому эту интеграцию не разрабатывают с нуля.

B2b-маркетплейс: чем отличается от b2c

b2b-маркетплейс отличается от b2c тем, что покупатель на нём — компания: цены персональные, оплата по счёту с отсрочкой, к заказу прилагаются закрывающие документы, а площадка связана с учётной системой.

Онлайн-продажи компаниям и госструктурам в России растут: в 2025 году продажи товаров через маркетплейсы и интернет-магазины могли вырасти на 11,1%, до 2 трлн ₽. По базовому сценарию в 2026 году они вырастут до 2,3 трлн ₽, а в 2027 году — до 2,7 трлн ₽. Несмотря на рост, многие компании по-прежнему закупают через почту, мессенджеры, телефон и личные контакты. Для поставщика это аргумент за собственный онлайн-канал: часть клиентов уже покупает онлайн, а заказы остальных можно перевести с почты и мессенджеров на сайт.

b2b-маркетплейс устроен сложнее розничного: покупатель здесь — компания со своими договорами и учётной системой, и в одном заказе могут участвовать закупщик, бухгалтер и руководитель с разными правами.

	b2b	b2c
Покупатель	Компания, в заказе участвуют несколько сотрудников с разными ролями	Частное лицо
Цены	Персональные, по договору	Общие для всех, с акциями
Оплата	По счёту, с отсрочкой или кредитным лимитом	Картой при оформлении
Документы	Договор, счёт, УПД, акты сверки	Чек
Заказ	Крупные и повторные, загрузка списком артикулов	Корзина из каталога
Интеграции	1С, ERP, склад	Платёжный сервис, доставкаПоэтому в b2b-маркетплейс с первой версии закладывают договорные цены, роли сотрудников и интеграцию с учётной системой.

Пример — ГК «Симбио», дистрибьютор ветеринарных препаратов и товаров для животных. Компания запустила оптовый интернет-магазин zooman.ru, а когда к нему подключилась вторая компания холдинга, магазин стал b2b-маркетплейсом. Клиенты видят на нём остатки, цены и персональные скидки, в одной корзине работают несколько сотрудников, а претензии с фотографиями уходят напрямую в 1С. Число заказов через zooman.ru выросло с 17 800 в 2021 году до 60 536 в 2024 году. В домашнем регионе — на Урале и в соседних областях — онлайн оформляют больше 90% заказов. Пример показывает путь, по которому может пойти дистрибьютор: сначала оптовый интернет-магазин для своих клиентов, затем общий сайт для нескольких компаний.

ИИ в маркетплейсах

ИИ-инструменты в маркетплейсе помогает покупателям быстрее находить товары, продавцам — готовить карточки, а оператору — снижать затраты на модерацию и поддержку.

Например, покупатель вбивает в строку «мобильные телефоны», а в каталоге они указаны как «смартфоны». Поиск с ИИ понимает такие синонимы, а рекомендации подбирают сопутствующие позиции — покупатель быстрее находит нужное, а значит, через сайт проходит больше заказов. Затраты ИИ сокращает на другой стороне: готовит продавцам карточки товаров и помогает оператору с модерацией и ответами в поддержке.

В b2b помощник на стороне продавца подбирает аналог, если нужной позиции нет на складе, собирает спецификацию по запросу клиента и отвечает на вопросы по каталогу. Продажа не срывается из-за отсутствия товара, клиент получает ответ сразу, а менеджеры тратят время на крупные сделки. Такого помощника можно подключить уже сейчас.

Закупщики тоже начинают передавать рутину ИИ: он помогает искать поставщиков, подбирать аналоги и сравнивать коммерческие предложения. Если каталог, цены и остатки продавца доступны в структурированном виде, его предложения попадают в такую выборку. Прайс, который рассылают файлом PDF или Excel, ИИ-помощник закупщика может пропустить.

Оптовая платформа по сравнению с розничной лучше готова к работе с ИИ-агентами покупателей. Оплаты в момент заказа в b2b нет: клиент работает по договору и с отсрочкой. Заказ обычно уходит менеджеру на подтверждение, персональные цены и условия уже записаны в договоре, а повторные заказы составляют основную часть оборота. Агент соберёт заказ, а подтвердит его, как и сейчас, менеджер. Права агента, подтверждение заказа и обработку исключений всё равно проектируют отдельно. Основные вложения нужны в данные: агенту нужен доступ к каталогу, ценам, остаткам, условиям клиента и статусам заказов. Поэтому структурированный каталог и API закладывают в первую версию сайта.

Деньги ИИ приносит, когда под него перестраивают бизнес-процессы. Генеративный ИИ хотя бы в одной функции используют 71% крупных российских компаний, а финансовый эффект больше 5% EBITDA получают 9%. Это связано с тем, что ИИ-инструменты ставят в старые процессы и не меняют ни обязанности людей, ни способ оценки результата. А проект, процессы которого сразу построены с расчётом на ИИ, не придётся перестраивать.

Как выбрать ИТ-платформу для создания маркетплейса

Платформу для маркетплейса выбирают по семи критериям: распространённость в России, поддержка российских сервисов, интеграция с учётной системой, работа с каталогом и API, функции с запасом, возможность доработки и устойчивость к нагрузкам.

• Распространённость в России. Под популярную платформу проще найти разработчиков и подрядчиков на поддержку.

• Готовые российские сервисы. Платформа должна поддерживать российские платёжные сервисы и службы доставки.

• Интеграция с учётной системой. Цены, остатки, заказы и документы должны приходить из 1С или ERP без ручной сверки, а в опте это главный критерий.

• Каталог и API. Платформа должна хранить характеристики товаров в структурированном виде и отдавать данные внешним системам, в том числе ИИ-помощникам.

• Функциональность с запасом. Нужен баланс между функциями для запуска и теми, что понадобятся при росте числа участников и выходе в другие регионы.

• Возможность доработки. Открытый код или API нужны, чтобы добавить функции, которых нет в готовой платформе.

• Устойчивость к нагрузкам. Когда число участников вырастет, система должна работать без сбоев.

Первыми проверяют интеграцию с учётной системой и API: без них остальные критерии не принесут ценности.

Обзор платформ для создания маркетплейса

Маркетплейс собирают на готовой платформе, на конструкторе с доработкой под задачу или заказывают разработку с нуля. Все платформы в таблице подходят и для b2c-, и для b2b-маркетплейсов. Цены и сроки ниже — по сайтам разработчиков на 1 октября 2026 года.

Платформа	Модель	Для кого	Стоимость и сроки по данным разработчика
«Бустрейд»	E-commerce платформа: b2b-портал, личные кабинеты клиентов, портал поставщика, готовый коннектор к 1С; доработка под b2c-сценарии	b2b и b2c	По запросу
1С-Битрикс: Энтерпрайз	Коробка, основа для разработки	b2b и b2c	Лицензия и разработка по проекту
CS-Cart Multi-Vendor	Коробка, установка на свой сервер	b2b и b2c	От 108 900 ₽ в год
«Сотбит: Маркетплейс»	Коробка на 1С-Битрикс	b2b и b2c	849 900 – 3 699 900 ₽ в зависимости от редакции + лицензия 1С-Битрикс
AGORA	SaaS или на серверах компании	b2b и b2c	SaaS от 1,5 млн ₽, MVP за 2 месяца

Готовая платформа быстрее в запуске, разработка на заказ гибче. Если сайт связан с учётной системой компании, важно, насколько быстро платформа к ней подключается: от этого зависят сроки запуска.

Если у проекта сложная бизнес-логика, нестандартные процессы или высокие нагрузки, его разрабатывают на фреймворках. Разработка с нуля дольше готовой платформы, зато функции и интеграции собираются под задачу. В статье читайте, как выбрать между коробкой и разработкой на заказ.

***

Планируете запустить собственный маркетплейс? Обратитесь за консультацией к нашим экспертам на omni@korusconsulting.ru, поможем найти лучший вариант решения вашей задачи.