Метрики и KPI: в чём разница
KPI — ключевой показатель, по которому оценивают достижение цели бизнеса. Для него задают целевое значение и срок: например, привлечь 1000 новых покупателей за месяц или довести долю онлайн-канала в выручке до 60%. Метрикой называют любой измеряемый показатель, в том числе посещаемость, конверсию и средний чек. Метрика становится KPI, когда компания выбирает её для оценки результата.
Компания определяет KPI исходя из своих целей и подбирает показатели, которые помогают разобраться в результате. Например, оборот интернет-магазина можно представить формулой: оборот = посещения × конверсия × средний чек. Если оборот ниже плана, сверка этих показателей с планом помогает найти причину отклонения.
На какие метрики смотреть в первую очередь
Считать все 64 метрики сразу не нужно: набор зависит от вашей модели продаж. Мы рекомендуем начинать с показателей, которые помогают оценить основные задачи вашего канала продаж. Для среднего и крупного бизнеса приоритеты зависят от того, кому компания продаёт и как организована работа с клиентами.
-
Производителям с дилерской сетью стоит отслеживать долю онлайн-заказов, активных клиентов портала и повторные покупки через него. Эти метрики покажут, насколько дилеры освоили канал. Время обработки и доля оформлений без участия менеджера помогут оценить, как изменилась ручная работа.
-
Дистрибьюторам и оптовым компаниям рекомендуем смотреть на выручку на клиента, затраты на обслуживание и срок оплаты. В сочетании с маржой они помогают оценить экономику работы с клиентами. Если продажи идут через заявки и переговоры, добавьте длительность цикла сделки и долю выигранных сделок.
-
Производителям, которые продают через маркетплейсы, стоит начать с видимости товаров в поиске, наличия, цен относительно конкурентов и возвратов. Так можно определить, что проверять в первую очередь: представленность бренда, ассортимент, цены или карточки товаров.
-
Розничным сетям с интернет-магазином рекомендуем сопоставлять конверсию, средний чек и маржу со стоимостью транзакции и привлечения клиента. Повторные покупки и LTV помогут оценить результат за весь период работы с клиентом, а брошенные корзины и доставка в срок укажут, какие этапы покупки требуют внимания.
-
Компаниям, которые запускают онлайн-продажи, для начала достаточно отслеживать посещаемость, конверсию, число транзакций, средний чек и маржу. Для интернет-магазина к ним стоит добавить стоимость привлечения клиента, а для b2b-портала — долю активных клиентов и время обработки.
По мере развития канала расширяйте набор: добавляйте показатель, когда понимаете, какое решение будете принимать на его основе. Формулы и применение каждой метрики есть в таблицах.
|
Обсудите с командой «КОРУС Консалтинг» набор метрик для вашего интернет-магазина или b2b-портала: оставьте заявку на omni@korusconsulting.ru. |
Откуда брать данные для метрик: источники и четыре шага
Веб-аналитика собирает данные о посещениях сайта и действиях покупателей. Чтобы сопоставить их с затратами, маржой, возвратами и оценками покупателей, нужны данные из рекламных кабинетов, учётных систем и опросов. Эти источники собирают в одном отчёте или дашборде: подойдут BI-система, таблица или отчёт сквозной аналитики.
| Источник | Какие данные даёт | Что считают |
| Счётчик («Яндекс Метрика», Google Analytics) | Визиты, источники, цели, шаги воронки | Трафик, CR, отказы, брошенные корзины |
| Рекламные кабинеты и UTM-метки | Расходы, показы и клики по кампаниям | CTR, CPC, CPA, ДРР, ROAS |
| Данные электронной коммерции на сайте | Товары, цены, транзакции, выручка по каналам | AOV, GMV, количество транзакций |
| CRM и учётная система (ERP) | Статусы заказов, себестоимость, возвраты, оплата, история покупателя | Маржа, возвраты, LTV, retention, churn, DSO |
| Коллтрекинг и формы заявок | Звонки и заявки с привязкой к источнику | CPL, CAC, цикл сделки |
| Опросы покупателей | Оценки удовлетворенности клиентов | NPS, CSI |
| Служба доставки и склад | Сроки доставки, остатки | Доставка в срок, наличие товара |
| B2b-портал | Транзакции, контрагенты, скорость обработки | Доля онлайн-заказов, повторные покупки, скорость обработки |
Шаг 1. Установить счётчик
Создайте счётчик в «Яндекс Метрике» по инструкции, скопируйте код и разместите его на каждой странице сайта. Для Google Analytics создайте ресурс и поток данных по справке, а тег подключите через Google Tag Manager или в коде сайта. Счётчик собирает данные о посетителях, источниках трафика и поведении на страницах.
Шаг 2. Настроить цели и данные электронной коммерции
Цель — действие, которое счётчик фиксирует как результат визита: добавление товара в корзину, начало оформления, покупка, заявка. Данные о e-commerce — товары, цены, покупки — передают в «Яндекс Метрику» через код на сайте. После этого счётчик считает конверсию по каждому шагу и выручку по каналам.
Шаг 3. Подключить расходы и учётные системы
Разметьте рекламные ссылки UTM-метками, чтобы каждое посещение и покупка получали источник. Подключите рекламные кабинеты (расходы, клики), CRM и учётную систему (статусы заказов, себестоимость, возвраты). Если часть оформлений идёт по телефону, подключите колтрекинг: без него такие покупки не попадут в отчёт по источникам.
Шаг 4. Собрать отчёт
Соберите в одном отчёте восемь-десять показателей по этапам воронки и сверяйте результаты по расписанию из следующего раздела. Каждому показателю назначьте владельца: маркетолога, руководителя продаж или аналитика.
Как часто считать метрики e-commerce
Частота зависит от того, как быстро меняется значение и какое решение за ним стоит. Перечислим основные.
| Период | Что смотрим | Кто смотрит |
| Ежедневно | Посещаемость, конверсия, количество транзакций, ошибки на оформлении | Маркетолог, руководитель интернет-магазина |
| Еженедельно | Источники трафика, CPA, брошенные корзины, отказы, отзывы | Маркетолог, руководитель продаж |
| Ежемесячно | AOV, CAC, CPO, ДРР, ROAS, ROMI, маржа, возвраты, доставка в срок | Руководитель e-commerce, финансовый директор |
| Ежеквартально | LTV, LTV/CAC, retention, churn, NPS, когорты | Владелец бизнеса, директор по маркетингу |
В b2b к этому графику добавляют ежемесячный контроль доли онлайн-заказов и скорости обработки.
Метрики трафика и привлечения
Здесь видно, какие каналы приводят посетителей и какова стоимость привлечения.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 1 | Трафик (визиты) | Число посещений | Рост посещаемости без роста транзакций может означать нецелевой трафик: проверьте источники |
| 2 | Уникальные посетители | Число разных посетителей | Сопоставляйте с посещениями: больше посещений на одного посетителя означает возвраты на сайт |
| 3 | Дневная, недельная, месячная аудитория (DAU / WAU / MAU) | Число уникальных активных пользователей за день, неделю, месяц | Отношение DAU к MAU показывает, как часто клиенты возвращаются |
| 4 | Источники трафика | Распределение визитов по каналам | Если трафик из канала растёт, а конверсия снижается, проверьте состав аудитории и рекламные кампании |
| 5 | Кликабельность (CTR) | Клики / показы × 100% | Низкий CTR объявления — повод пересмотреть текст и картинку |
| 6 | Цена за клик (CPC) | Расходы на рекламу / число кликов | Рост CPC при стабильном CTR может означать, что конкуренты подняли ставки |
| 7 | Цена за тысячу показов (CPM) | Затраты на рекламу / показы × 1000 | Сравнивайте площадки с оплатой за показы: низкий CPM без роста кликов не снижает стоимость привлечения |
| 8 | Цена за действие (CPA) | Затраты на рекламу / число целевых действий | Оценивайте CPA по каналам для одинаковых целевых действий, учитывая качество заявок и последующие сделки |
| 9 | Стоимость привлечения клиента (CAC) | Затраты на маркетинг и продажи / число новых клиентов |
Считают по каналам и сверяют с LTV, чтобы оценить окупаемость. Расходы на привлечение трудно оценить без выручки клиента. Поэтому CAC сравнивают с LTV (раздел про удержание). |
Условный пример. Магазин потратил на рекламу 200 000 ₽ и получил 250 000 показов, 2 000 кликов и 100 заказов. CTR составил 0,8%, CPC — 100 ₽, CPM — 800 ₽, CPA — 2 000 ₽. Если все заказы сделали новые клиенты, а на привлечение шла только реклама, CAC тоже равен 2 000 ₽.
Также расходы на привлечение трудно оценить без выручки клиента. Поэтому CAC сравнивают с LTV (раздел про удержание).
Поведение на сайте
Здесь видно, на каких страницах посетители прекращают просмотр и как они пользуются каталогом и поиском.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 10 | Показатель отказов (bounce rate) | Отказные посещения / все посещения × 100% | «Яндекс Метрика» считает отказом визит, в котором было не больше одного просмотра страницы, он длился меньше 15 секунд и в нём не было события «неотказ». Высокие уровни при платном трафике могут означать, что объявление обещает не то, что на странице |
| 11 | Глубина просмотра | Просмотры страниц / посещения | Низкая глубина на каталоге — повод проверить навигацию и фильтры |
| 12 | Время на сайте | Суммарная длительность посещений / количество посещений | Оценивайте по страницам: карточки и оформление |
| 13 | Новые посетители | Новые посетители / все посетители × 100% | Оценивайте вместе с повторными посещениями и покупками: доля новых посетителей сама по себе не характеризует удержание |
| 14 | Посещения с поиском по сайту | Посещения с поиском / все посещения × 100% | Запросы без результатов подсказывают, какие товары добавить в ассортимент |
Условный пример. На сайт пришли 10 000 посещений, 4 500 из них закончились отказом, а посетители просмотрели 32 000 страниц. Показатель отказов составил 45%, глубина просмотра — 3,2 страницы.
Метрики конверсии и корзины
Конверсия показывает, какая доля посетителей проходит каждый этап покупки, от просмотра товара до завершения оформления.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 15 | Конверсия (CR, conversion rate) | Транзакции / посещения × 100% | Смотрите по каналам, устройствам и категориям: общий CR скрывает сегменты с низкой конверсией |
| 16 | Конверсия по шагам воронки | Пользователи на шаге N+1 / пользователи на шаге N × 100% | Отражает шаг, на котором выбывает большая часть пользователей |
| 17 | Добавление в корзину | Посещения с добавлением в корзину / посещения × 100% | Низкое значение — повод проверить карточки товара: цену, наличие, срок доставки |
| 18 | Брошенные корзины (CAR) | (1 − завершённые оформления / созданные корзины) × 100% | Около 70% — среднее значение по 50 исследованиям; часть корзин покупатели создают, чтобы сравнить цены |
| 19 | Отказ на оформлении | Начатые оформления без завершения / начатые оформления × 100% | Проверьте число полей формы, способы доставки и оплаты |
| 20 | Отмены и неоплата | Отменённые и неоплаченные оформления / все оформления × 100% | Проверьте причины отмен и неоплаты, в том числе наличие товаров, сроки доставки и работу оплаты |
Условный пример. Из 10 000 посещений 1 500 закончились добавлением товара в корзину, 600 — началом оформления, 300 — транзакцией. Добавление в корзину составило 15%, CR сайта — 3%, брошенные корзины — 80% ((1 − 300 / 1 500) × 100%).
Чтобы найти причину падения конверсии, сравните значения соседних шагов.
Много просмотров товара, мало добавлений в корзину
Покупатели открывают карточку и уходят. Проверьте цену относительно конкурентов, фотографии, наличие и срок доставки в самой карточке.
Товары добавляют в корзину, но редко начинают оформление
Если покупатели добавляют товары в корзину, но не переходят к оформлению, проверьте, на каком этапе они уходят. Оцените необходимость регистрации, число полей и доступность информации о стоимости доставки.
Оформляют, но отменяют или не оплачивают
Клиент завершил оформление, а оплаты нет. Проверьте набор способов оплаты, срок подтверждения и соответствие остатков на складе тем, что показывает сайт.
Финансовые метрики продаж
Здесь видно, сколько выручки остаётся после себестоимости товаров и затрат на привлечение покупателей.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 21 | Валовый товарооборот (GMV) | Цена товара × число проданных единиц, без учёта возвратов, скидок и отмен | Валовой оборот площадки; для оценки результата сравнивайте с выручкой после возвратов |
| 22 | Количество транзакций | Завершённые оформления за месяц | Основа для расчёта среднего чека и CPO |
| 23 | Средний чек (AOV) | Выручка / количество транзакций | Растёт при допродажах и комплектах; рост чека не требует дополнительного трафика |
| 24 | Выручка на посетителя (RPV) | Выручка / число посещений | Объединяет конверсию и чек: растёт, когда посетители чаще покупают или покупают больше |
| 25 | Маржа | (Выручка − себестоимость) / выручка × 100% | Определяет долю прибыли в каждом рубле продаж; считайте по товарным категориям |
| 26 | Стоимость заказа (CPO, cost per order) | Затраты на маркетинг / количество заказов | Сопоставляйте с прибылью с транзакции: разница показывает результат канала |
| 27 | Доля рекламных расходов (ДРР, CRR) | Рекламные расходы / выручка от рекламы × 100% | Значение выше маржи означает, что первая сделка не окупает рекламу |
| 28 | Окупаемость рекламных расходов (ROAS) | Доход от рекламы / затраты на рекламу | Значение 4:1 означает 4 рубля дохода на рубль рекламы; сравнивайте с маржой |
| 29 | Возврат маркетинговых инвестиций (ROMI) | (Доход от маркетинга − затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг × 100% | Учитывает все маркетинговые затраты, не только рекламу |
| 30 | Процент возвратов | Возвраты / все заказы × 100% | Высокие значения по категории указывают на проблему описаний и размеров |
Условный пример. За месяц магазин получил 1 000 заказов на 3 370 000 ₽ и потратил на маркетинг 480 000 ₽. Чек составил 3 370 ₽, CPO — 480 ₽. При валовой марже 30% на заказ приходится 1 011 ₽ валовой прибыли. После вычета маркетинговых расходов остаётся 531 ₽ на покрытие других расходов. Для вывода об окупаемости нужно учесть и их.
Удержание клиентов
Здесь видно, как часто клиенты возвращаются и какой результат приносит работа с ними.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 31 | Пожизненная ценность клиента (LTV, lifetime value) | Средний чек × количество транзакций в месяц × срок жизни клиента в месяцах × маржа | Считайте по сегментам клиентов: у разных ценовых категорий LTV различается |
| 32 | Соотношение LTV и CAC | LTV клиента / CAC | Ориентир 3:1 пришёл из SaaS; в магазине сверяйте его со своим сроком окупаемости |
| 33 | Удержание клиентов (retention rate) | Вернувшиеся клиенты / клиенты на начало периода × 100% | Считают по когортам: клиенты, пришедшие в одном месяце |
| 34 | Доля клиентов с повторными покупками (repeat purchase rate) | Клиенты с двумя и более транзакциями / клиенты с одной транзакцией и более × 100% | Рост означает увеличение доли клиентов с повторными заказами |
| 35 | Отток клиентов (churn) | Ушедшие клиенты / клиенты на начало месяца × 100% | Клиента считают ушедшим, если нет заказов за выбранный срок |
| 36 | Средний доход на пользователя (ARPU) | Общий доход / количество активных пользователей | Сопоставляйте с прошлыми периодами и между сегментами |
| 37 | Время между покупками | Среднее число дней между заказами одного клиента | Подскажет момент, когда отправлять напоминание или предложение |
Условный пример. Клиент делает 2 заказа в месяц на 1 500 ₽ при марже 30% и остаётся с магазином 12 месяцев: LTV = 1 500 × 2 × 12 × 0,3 = 10 800 ₽. При CAC 3 000 ₽ соотношение LTV/CAC равно 3,6. Из 1 000 клиентов, впервые купивших в январе, в феврале вернулись 250: удержание клиентов — 25%.
Клиентов сегментируют когортным анализом: он сопоставляет группы, пришедшие в один период, и показывает, как падает их активность. RFM делит базу по давности, частоте и сумме покупок, а ABC-анализ — товары по вкладу в выручку. Окупаемость каждого канала показывает сквозная аналитика, которая связывает расходы на рекламу с продажей в CRM.
Лояльность и сервис
Здесь видно, насколько клиенты довольны покупкой, готовы ли рекомендовать компанию и как быстро отвечает поддержка.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 38 | Индекс лояльности клиентов (NPS) | % промоутеров (оценки 9–10) − % критиков (оценки 0–6) | Опрос раз в квартал; подробнее о методе — в статье про NPS и CSI |
| 39 | Индекс удовлетворённости клиентов (CSI) | Средняя оценка по вопросам анкеты, приведённая к 100% | Фиксирует удовлетворённость конкретным обращением или оформлением |
| 40 | Время ответа поддержки | Среднее время от обращения до первого ответа | Рост времени ответа даёт повод сверить NPS по обращениям |
Условный пример. В опросе участвовали 200 клиентов: 120 поставили 9–10, 50 — 7–8, 30 — 0–6. Промоутеры составили 60%, критики — 15%, NPS равен 45.
Логистика и ассортимент
Показатели логистики и ассортимента помогают оценить соблюдение сроков доставки, наличие товаров и уровень цен относительно конкурентов.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 41 | Доставка в срок | Доставки вовремя / все доставки × 100% | Смотрите по регионам и службам доставки |
| 42 | Наличие товара | Позиции в наличии / позиции в ассортименте × 100% | Следите за наличием у самых продаваемых позиций |
| 43 | Индекс цен (Price Index) | Цена вашего товара / минимальная цена сопоставимого товара конкурента × 100% | Индекс выше 100% означает, что вы дороже самого дешёвого конкурента; для оценки относительно рынка считают и к средней цене |
Условный пример. Из 1 000 доставок 940 прошли вовремя: доставка в срок — 94%. Из 5 000 позиций ассортимента 4 600 есть в наличии: наличие товара — 92%.
Производители, которые продают через маркетплейсы, дополнительно считают метрики цифровой полки: они показывают, насколько покупатель видит ассортимент в поиске до перехода в карточку.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 44 | Доля бренда в поиске (Share of Search, SOS) | Показы бренда в поисковой выдаче категории / показы всех брендов категории × 100% | Показывает долю присутствия бренда относительно конкурентов; падение доли часто опережает падение продаж |
| 45 | Покрытие поисковых запросов (Quality of Search, QOS) | Запросы категории, по которым поиск показывает ваши товары / все запросы категории × 100% | Показывает, какую часть запросов категории покрывают ваши товары; низкое значение — упущенные точки контакта |
| 46 | Доля показов по запросу (Share of Volume, SOV) | Показы ваших товаров по запросу / все показы по этому запросу × 100% | Показывает долю бренда по каждому ключевому запросу и точки роста |
| 47 | Видимость товаров (Visibility) | Количество показов товара в органической выдаче по запросу | Считают для каждого товара; отсутствие товара в выдаче по запросу фиксирует Missing Frequency |
Мобильное приложение
Если у магазина есть приложение, к остальным добавляют три, которые считают по установкам.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 48 | Стоимость установки (CPI, cost per install) | Расходы на рекламу приложения / число установок | Оценивайте источники установок |
| 49 | Доход на установку (RPI, revenue per install) | Доход приложения / число установок | RPI ниже CPI означает, что установка не окупается |
| 50 | Конверсия в установку (install rate) | Установки / клики по рекламе × 100% | Низкое значение — повод пересмотреть страницу приложения в магазине |
Условный пример. Реклама приложения стоила 300 000 ₽ и дала 6 000 установок: CPI — 50 ₽. За то же время приложение принесло 420 000 ₽, то есть RPI — 70 ₽. RPI выше CPI, поэтому установки окупаются.
Остальные показатели из статьи — CAC, LTV, retention, CR — считают для приложения так же, как для сайта, а данные берут из AppMetrica.
Метрики b2b e-commerce
Данные b2b-портала показывают, какая часть закупок контрагентов проходит онлайн и сколько времени сотрудники тратят на обработку. Для компаний с регулярными оптовыми продажами также важно отслеживать повторные покупки, активность контрагентов и затраты на обслуживание.
Онлайн-канал b2b
| № | Название | Формула | Как читать |
| 51 | Доля онлайн-заказов | Заказы через b2b-портал / все заказы × 100% | Показатель перехода контрагентов в b2b-портал; смотрите по сегментам и регионам |
| 52 | Онлайн-продажи | Выручка через b2b-портал / вся выручка × 100% | Показывает, какая часть денег приходит через b2b-портал |
| 53 | Время обработки | Среднее время от оформления до готового счёта или отгрузки, в минутах или часах | Сравнивайте с периодом до запуска b2b-портала |
| 54 | Повторные покупки через b2b-портал | Контрагенты с повторной покупкой / все контрагенты b2b-портала × 100% | Низкое значение может означать, что после первой покупки контрагенты возвращаются к менеджеру |
| 55 | Активные контрагенты | Контрагенты с покупкой в месяце / зарегистрированные × 100% | Отражает, сколько зарегистрированных компаний пользуется кабинетом |
| 56 | Чек контрагента | Выручка через b2b-портал / количество покупающих контрагентов | Сопоставляйте с выручкой на компанию при оформлении через менеджера за тот же период |
| 57 | Самостоятельные заказы | Оформленные без менеджера / все оформленные × 100% | Измеряет, сколько рутины для менеджера убрал b2b-портал |
| 58 | Нерабочие часы | Оформленные вне рабочих часов / все оформленные × 100% | Показывает, какая часть клиентов приходит, когда менеджеры не работают |
| 59 | Стоимость обслуживания контрагента (cost-to-serve) | Затраты на обслуживание / количество обслуживаемых контрагентов | Сравнивают b2b-портал и ручную работу; затраты включают зарплату менеджеров и поддержку |
| 60 | Срок оборачиваемости дебиторской задолженности (DSO) | Дебиторская задолженность / продажи в кредит × число дней | Фиксирует, за сколько дней в среднем платят за отгрузку |
Условный пример. За месяц компания приняла 1 200 транзакций, 780 из них оформили в b2b-портале, а 546 — без участия менеджера. Доля онлайн-заказов составила 65%, самостоятельные оформления — 45,5% от всех.
Воронка продаж b2b
Если оформление начинается с заявки менеджеру, добавляйте показатели сделки. Подробнее о построении — в статье про воронки продаж.
| № | Название | Формула | Как читать |
| 62 | Цикл сделки | Среднее число дней от заявки до оплаты | Сопоставляйте до и после автоматизации для сопоставимых групп сделок |
| 63 | Доля выигранных сделок (win rate) | Выигранные сделки / (выигранные + проигранные) × 100% | Сообщает долю сделок, закрытых оплатой |
| 64 | Скорость воронки продаж (pipeline velocity) | (Число сделок × средний чек × доля выигранных сделок) / длина цикла в днях | Сообщает, сколько денег проходит через воронку за день |
Условный пример. В работе 30 сделок со средним чеком 800 000 ₽, доля выигранных сделок — 20%, цикл сделки — 90 дней. Скорость воронки = 30 × 800 000 × 0,2 / 90 ≈ 53 333 ₽ в день.
При разработке b2b-портала заранее определите, какие отчёты нужны команде и откуда поступят данные для них. Для действующего портала сначала оцените, какие данные команда уже собирает и что нужно добавить.
Ошибки при расчёте метрик
Пять ошибок искажают расчёты и выводы из них.
Метрик больше, чем решений
Команда собирает 40 показателей и принимает решение по трём. Оставьте те, к которым команда привязывает действие: что делаем, если показатель вышел за границу.
Средние значения вместо сегментов
Общий CR по сайту может скрывать различия между устройствами, новыми и постоянными посетителями, товарными категориями. Сопоставляйте конверсию по этим группам, чтобы определить, где нужны изменения.
Разные периоды сравнения
Результат недели сравнивают с результатом месяца, а сезонный пик — с обычным временем. Сопоставляйте данные с тем же месяцем прошлого года и с предыдущим месяцем.
Неверная атрибуция
Источник, который приводит покупателя последним, получает всю заслугу, хотя покупатель знакомился с компанией в другом месте. Подключите сквозную аналитику и учитывайте весь путь покупателя, включая первые касания.
Метрика без действия
Для каждого показателя определите ответственного и условия, при которых нужно проверить причины изменения. Это поможет связать отчётность с решениями команды.
Выводы
Начните с шести базовых показателей: посещаемость, конверсия, чек, количество транзакций, CAC и процент возвратов. Подключите к счётчику рекламные кабинеты и CRM, чтобы считать маржу, CPO и LTV. Остальные показатели добавляйте по этапам воронки и по расписанию: трафик и конверсию смотрите каждый день, финансовые показатели раз в месяц, удержание и NPS раз в квартал. Если продаёте оптом через b2b-портал, начните с доли онлайн-заказов, времени обработки и повторных покупок. Для каждого показателя назначьте владельца и порог, при котором команда проверяет причину изменения.
***
Команда «КОРУС Консалтинг» создаёт e-commerce-решения для b2b и b2c любой сложности. Оставьте заявку в форме ниже или напишите на omni@korusconsulting.ru, и мы проконсультируем по метрикам вашего проекта.
