В материале Виктор Болотов, директор по развитию Sloplast, рассказывает, как решение команды внедрить личный кабинет для корпоративных клиентов позволило отладить процесс продаж малому бизнесу, сократить кадровые издержки, увеличить производительность менеджеров на 20% и даже расчистить склады.
Содержание
Завод слоистых пластиков был основан в 1945 г. в Ленинграде
Внедрили B2B-портал для контакта с новым сегментом аудитории
Российский HPL-рынок достаточно нишевый: на нем оперируют всего 4 компании. Одна из них — завод Sloplast, который реализует проекты в трех сферах: в мебельной в рамках задач по дизайну интерьеров и производству мебели, в транспортной — для РЖД, метро или судостроительных компаний — и в строительной: например, производит фасады многоквартирных домов для застройщиков.Традиционно компания фокусировалась на клиентах федерального значения. Такой подход позволял получать стабильную положительную динамику по выручке и прибыли в среднем на 17% в год. При этом, несмотря на то, что динамика в рамках сегментов малых и средних предпринимателей показывала рост вплоть до 50% год к году, значения были обусловлены эффектом низкой базы. Поэтому как правило компания отдавала стратегический приоритет работе с крупным бизнесом.
К 2022 году команда Sloplast поняла, что исчерпала доступную ёмкость части рынка с ключевым для себя сегментом. В связи с этим приняли решение углубиться в работу с малыми и средними предпринимателями. Решение совпало с такими текущими задачами на повестке, как оптимизация работы менеджеров, сокращение объема «ручной» работы и глобальная автоматизация бизнес-процессов компании.
После обзора текущих инструментов на рынке для решения этих задач стало понятно, что необходимо внедрить В2В-портал, который позволил бы автоматизировать процесс продаж для малого бизнеса за счет перевода клиентов на самообслуживание. Выбор пал на Sellty, поскольку это облачный продукт, который работает по модели абонентского обслуживания и не требует инвестиций в объемную предварительную подготовку.
Оптимизировали процессы и сократили кадровые издержки
Команда подсчитала: чтобы развивать продажи в рамках сегмента малых и средних предпринимателей, Sloplast пришлось бы нанять как минимум двух менеджеров по ведению заказов. Менеджерам в свою очередь пришлось бы пользоваться почтой и телефоном для коммуникации с клиентами и вручную вносить заказы в «1С», что сильно замедляло бы процесс.
Производство Sloplast
Аналитика также показала, что наращивание штата означало бы рост ежемесячного значения ФОТ с учетом страховых взносов в среднем на 210 тысяч рублей. При этом оставались сопутствующие кадровые риски: сотрудники могли заболеть, переехать, взять творческую паузу.
Внедрение платформы Sellty позволило существенно оптимизировать процесс создания заказа в «1С» и таким образом полностью заменить команде одного из двух потенциально необходимых менеджеров по ведению заказов. В результате инвестиции в Sellty окупились за 2 месяца только на экономии ФОТ.
«При этом даже у обучения персонала есть ограничения: на тренинги необходимо выделить средства компании и рабочее время менеджеров. Обучение сотрудников необходимо, однако не должно быть единственным способом прогресса».
Виктор Болотов, директор по развитию Sloplast
При этом платформа позволила обслуживать на 20% больше клиентов из сегмента малого бизнеса за то же время. Теперь от менеджеров требуется только проверка заказа, бронь товара на складе и отправка оформленного счета покупателю.
Выстроили клиентоориентированный подход через автоматизацию
Одна из корпоративных ценностей Sloplast заключается в высокой приоритизации интересов клиента. Свой клиентоориентированный подход команда строит в том числе с помощью автоматизации бизнес-процессов.
Каталог в рамках B2B-портала Sloplast на базе Sellty
Например, раньше в рабочих программах не было функции автоматического ценообразования, и менеджеры вносили цены в заказы вручную, ориентируясь на внутренние прайс-листы. Теперь на B2B-портале цены обновляются автоматически в режиме реального времени. Это позволило освободить до 2,5 часов менеджеров день на более проактивную коммуникацию с клиентом, которая выходит за рамки отгрузки готовой продукции. Например, сотрудники транслируют клиенту, что готовы персонализировать любой заказ, и для этого необязательно быть крупной федеральной компанией.
Клиенты в свою очередь могут подобрать товар и оформить заказ в едином окне с любого устройства и в любое время без необходимости уточнять информацию по наличию остатков или статусу заказа по телефону или почте.
Запланировали запуск рекламных кампаний
В рамках маркетингового плана Sloplast как правило использует политику промо-акций.
Однако компания постоянно в поиске новых инструментов продвижения: во-первых потому, что у рынка HPL-пластика ограниченная емкость, во-вторых, у политики скидок также есть свой предел, и бизнес не может работать в минус. К тому же, если скидки становятся постоянными, то потребитель начинает воспринимать промо-цену как обычную и может потребовать скидку поверх текущей акции.
«Существуют еще и такие “черные» инструменты, как демпинг и обрушение цен. Для Sloplast они неактуальны: среди компаний на рынке сложились партнерские отношения, и демпинг здесь неуместен».
Виктор Болотов, директор по развитию Sloplast
Вместо этого компания идет по осознанному маркетинговому пути, который обеспечивает рост в долгосрочной перспективе: например, в B2B-портал встроены SEO-инструменты, доступна статистика продаж, данные о заказах пользователей, история поисковых запросов, а также есть возможность собирать аналитику по поведению клиентов на площадке. Все эти данные Sloplast планирует использовать для построения рекламных кампаний.
Результаты
Помимо таких плюсов, как повышение узнаваемости среди малых и средних предпринимателей, сокращение кадровых издержек и выстраивания клиентоориентированного подхода, команда Sloplast получила и другие преимущества от внедрения B2B-портала.
Например, это привело к глобальной перестройке и оптимизации других бизнес-процессов, не связанных напрямую с отделом продаж. Сейчас команда работает над дальнейшей автоматизацией ценообразования и резервирования остатков, а также над понятной системой статусов заказов для упрощения отчетности.
Еще одно преимущество заключается в безотходной очистке склада. Сначала сотрудники провели инвентаризацию готовой продукции и утилизировали неликвидный товар, чтобы актуализировать данные об остатках на складе. А благодаря порталу у команды теперь есть возможность отразить эти данные онлайн и постепенно реализовать остатки на распродаже вместо того, чтобы просто их выкинуть.
***
Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке B2B-портала для вашего бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru, мы с вами свяжемся и проконсультируем.
