Архитектура маркетплейсов: всё, что нужно знать об организации и запуске

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это торговая онлайн-площадка, которая выполняет функцию связующего звена между продавцом и покупателем, а сама зарабатывает за счет подписок за доступ к своим функциям, комиссии за каждый проданный SKU, платы за размещение товаров, их продвижение и других услуг. По сути, каждый маркетплейс выдвигает собственные схемы для сотрудничества с партнерами.

При использовании маркетплейса выигрывают все участники. Покупатели могут приобрести все что угодно на одном сайте или в приложении в пару кликов. Для продавцов маркетплейс — огромная торговая площадка с высоким уровнем трафика, которая к тому же избавляет от необходимости обзаводиться интернет-магазином. Таким образом, партнеры экономят время и средства на продвижении своих товаров и услуг.

Для владельца маркетплейс — высокоприбыльный бизнес, даже несмотря на то, что поначалу площадка требует колоссальных инвестиций в разработку и рекламу. После того, как узнаваемость маркетплейса повышается, партнеры сами хотят размещать свои товары в его каталоге, а покупателей привлекает удобство и большой ассортимент. 

Часто маркетплейсы путают с интернет-магазинами и дропшиппингами. Однако эти каналы продаж различаются по модели ведения торговли. 

Маркетплейс объединяет множество партнеров и позволяет им продавать свои товары широкой аудитории пользователей. 

Интернет-магазин — это сайт, принадлежащий одному продавцу, который предлагает товары или услуги конечным покупателям. Владелец интернет-магазина обычно занимается закупкой или производством товаров, их хранением, а также организацией доставки. Продавец и покупатель взаимодействуют без посредников.

Дропшиппинг — это модель ведения бизнеса, при которой продавец выступает посредником между поставщиком и покупателем, не занимаясь закупкой и хранением продукции на своих складах. Когда покупатель делает заказ на сайте интернет-магазина, который работает по модели дропшиппинга, продавец передает этот заказ поставщику, а тот напрямую доставляет его покупателю.

Какие маркетплейсы бывают

Как правило, маркетплейсы различаются:

По тематике предложений

• Товары. Ассортимент может быть разношерстным, как, например, у Ozon, или продавать товары одной категории — Lamoda. 

• Услуги. К такому типу часто относятся биржи для фрилансеров — FL.ru, Профи.ру, YouDo.

• Информация. Пользователи покупают доступ к нужному контенту или подписываются на регулярные обновления. Например, Statista, Boosty.

• Инвестиции. Эти онлайн-платформы предлагают инвесторам различные инвестиционные возможности — акции, облигации, недвижимость, стартапы. Например, Robinhood, Fundrise.

По бизнес-моделям

• B2B. Эти маркетплейсы занимаются оптовыми продажами и взаимодействуют с другими бизнесами, как, например, Alibaba, «Пульс цен». 

• B2C. Компании предоставляют товары и услуги физическим лицам. По такому принципу устроены всем известные Rozetka, Ozon, Яндекс Маркет и прочие.

• C2C. Частные лица продают товары и услуги другим частным лицам. Яркие примеры: Avito, Юла.

По специфике товаров

• Вертикальные. Предлагают покупателю товары различных продавцов, но в одной категории. Например, на ЦИАН ищут и продают недвижимость, а на Delivery Club покупают всевозможные блюда с доставкой на дом. 

• Горизонтальные. Продают товары или услуги в нескольких категориях, но при этом у них должно быть что-то общее. Например, на сайте Etsy можно найти самые разные изделия, но все они хенд-мейд. А на бирже KWORK выполняются различные услуги, но все исполнители фрилансеры.

• Глобальные. Размещают на своей площадке разнообразную продукцию — от одежды до бытовой техники. Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет работают по такой схеме.

Архитектура маркетплейса

Партнеры

Партнеры-продавцы являются поставщиками для маркетплейса. Они продают свои товары, регулярно обновляют ассортимент, поддерживая «круговорот жизни» на маркетплейсе. Чтобы маркетплейс процветал, он должен увеличивать число партнеров.

Схема жизнедеятельности маркетплейса. Источник: habr.com

Сотрудничество маркетплейса и партнеров должно быть обоюдовыгодным, поэтому важно соблюдать следующие условия:

• Комиссия за продажу, которую вносит партнер, должна компенсироваться обещанными объемами продаж. Иначе для партнера бизнес станет убыточным.

• Все стороны должны быть в курсе доходов, объема продаж, комиссий и чистой прибыли, понимая свою выгоду. Партнеры должны иметь возможность самостоятельно формировать отчеты по продажам через личный кабинет, минуя обращение в поддержку. 

• Маркетплейс должен предложить несколько стандартных способов подключения, позволяя партнерам с разными возможностями выбрать наиболее подходящий и быстро начать продажи.

Монетизация

Для маркетплейса существуют различные источники дохода и они не ограничиваются лишь процентом с продаж партнеров.

Комиссии с транзакций. Одна из самых распространенных схем заработка. Маркетплейс взимает процент или фиксированную сумму с каждой продажи партнера. Размер комиссии может зависеть от категории товара или услуги.

Комиссия разнится в зависимости от типа продаваемого товара. Источник: cart-power.ru

Подписка. Партнеры регулярно платят за доступ к эксклюзивным функциям. Это могут быть дополнительные аналитические инструменты или выделение продукта среди остальных.

Платные объявления и продвижение. Продавцы платят за показ своих товаров или услуг в топовых результатах поиска на платформе. Это увеличивает видимость продукции и потенциальные продажи.

Плата за размещение. С партнера взимается плата за возможность разместить свои товары на маркетплейсе. Это может быть единоразовое отчисление за регистрацию или периодическая плата за поддержание аккаунта.

Сборы за дополнительные услуги. Маркетплейсы могут предлагать партнеру дополнительные услуги, такие как логистика, упаковка, страхование или финансовые услуги, и также взимать за них плату.

Данные и аналитика. Продажа данных или аналитических отчетов о тенденциях рынка, поведении пользователей на сайте или в приложении может стать дополнительным источником дохода.

Также важно понимать, кто берет на себя ответственность за обработку платежей покупателей.

Если этим занимается маркетплейс, он удерживает комиссию, оплачивает налоги, а оставшуюся сумму перечисляет партнерам. Такая схема выгодна для маркетплейса, так как позволяет полностью контролировать финансовые потоки.

Если же платежи обрабатывают партнеры, они сами уплачивают налоги и перечисляют комиссию маркетплейсу. Этот способ выгоден для партнеров, поскольку они могут немедленно использовать полученные средства.

Доставка

Как правило, маркетплейсы взаимодействуют с партнерами по трем общепринятым схемам:

FBS — Fulfillment by Seller — в этом случае продавец хранит товары на своем складе, а когда клиент оформляет заказ, сам его собирает, маркирует, упаковывает и передает в пункт приема или на склад маркетплейса. Такой тип обслуживания еще называют «доставкой под заказ».

FBO — Fulfillment by Operator  — партнеру достаточно отправить товары на склад маркетплейса, где они будут храниться за плату, собираться и доставляться клиентам. Это удобно, но, если товар не продается, партнер все равно платит за хранение. 

DBS — Delivery by Seller — партнер полностью отвечает за доставку заказа до конечного покупателя. Это включает в себя упаковку, выбор перевозчика и непосредственно процесс отправки. Маркетплейс вообще не задействован в процессе доставки.

Каталог

Каталог — это каркас всей платформы. Он как справочник, где собраны данные обо всех товарах, которые там продаются. 

В основе каталога лежит иерархическая структура, которая позволяет организовать товары партнеров по категориям и подкатегориям. Это делает поиск продуктов интуитивно понятным для покупателей.

На первом этапе ассортимент Iherb можно отфильтровать по типу продукта и по бренду. Источник iherb.com

Каждый товар в каталоге имеет свою карточку, где указаны все важные данные: название, описание, цена, фотографии, характеристики. 

Чтобы упростить навигацию по огромному количеству товаров, используются продвинутые поисковые системы на сайтах и в приложении. Они позволяют искать товары по ключевым словам, фильтровать их по параметрам, например, по цене, рейтингу или бренду.

Каталог поддерживается в актуальном состоянии благодаря менеджерам. Они добавляют новые SKU, обновляют информацию о существующих, удаляют устаревшие. Так покупатели всегда находят актуальные и полные данные.

Чтобы каталог был разнообразным и обновлялся, маркетплейсы интегрируются с системами партнеров. Это позволяет автоматически добавлять новинки, обновлять остатки и отслеживать цены в реальном времени.

Системы рекомендаций анализируют предпочтения и историю покупок и предлагают посетителям то, что им может понравиться. 

Маркетплейс с точки зрения IT-инфраструктуры