Торговля на маркетплейсах - это огромное количество рутины, без которой все усилия пойдут насмарку. Как правильно автоматизировать продажи на маркетплейсе и сколько это стоит, объясняет Виктор Чертков, сооснователь онлайн платформы для автоматизации бизнеса на маркетплейсах Union-MarketPlace.
Содержание
Маркетплейсы сегодня – один из самых привлекательных каналов продаж для многих продавцов. Вы получаете прямой доступ к огромной аудитории, можете продвигать свой товар через инструменты площадки, изучать спрос и масштабировать продажи. Но с ростом продаж и количества площадок, с которыми вы работаете, поддерживать актуальность описаний товаров и высокий уровень сервиса становится все сложнее.
Давайте разберем, как можно автоматизировать работу с маркетплейсами на разных этапах роста бизнеса, с какими проблемами сталкиваются продавцы и как их можно решить.
Этап 1. Вы – новичок, запускаете работу со своим первым маркетплейсом
Первая задача после регистрации на маркетплейсе — заведение карточек товара и их регулярное обновление.
Ввод товара может осуществляться двумя способами: вручную или с помощью готового шаблона маркетплейсов, который надо заполнить и залить через админку. Оба варианта требуют ручной работы, которая отнимает много времени.
Для каждого типа товара нужно заполнить карточки: указать название, описание, характеристики, цены, добавить фотографии.
На этом работа не заканчивается. У каждого маркетплейса свои инструменты продвижения товаров. Например, Wildberries предлагает акции и скидки: продавец выбирает, в какой из них участвовать и на сколько снизить цену для продвижения. На Ozon есть свои внутренние инструменты: собственные акции продавца, продажа комплектов, заявки на скидку.
Как автоматизировать
Конечно, на первом этапе можно обойтись и без автоматизации - заполнить карточки вручную или с помощью готового шаблона маркетплейсов. Но ваш набор SKU будет расти, и времени на корректировку карточек и сопоставление остатков будет уходить все больше. Если вы сразу стартуете с большим ассортиментом, лучше решить этот вопрос заранее.
Первый вариант – интегрировать учетную систему, где хранятся характеристики товаров (например, «1С»), с маркетплейсом. Так ваши карточки будут заполняться автоматически, и вы будете видеть актуальную информацию об остатках на складе, ценах и продажах. Такая интеграция обычно занимает 2-3 месяца, стоит от миллиона рублей на один маркетплейс.
Второй вариант – использовать сервисы единого личного кабинета для работы с маркетплейсами. В этом случае вы один раз заведёте карточки товара в сервис, и они автоматически отобразятся на всех маркетплейсах. Начать работу с сервисом можно в течении недели. Минус – корректировать карточки, остатки, цены всё равно придётся вручную.
Третий вариант — подключиться к специализированной платформе, в которой уже есть готовые API для интеграции с вашей системой учёта. Она совмещает в себе функции личного кабинета и обеспечивает быструю интеграцию с системой учёта одновременно. Некоторые программы адаптированы к какой-то конкретной системе учёта, например, «1С» или «Мой склад».
Этап 2. Вы растёте и подключаетесь ко второму, третьему, четвертому маркетплейсу
Для подключения к каждому новому маркетплейсу вам нужно будет вручную заполнять карточки товаров. Игнорировать этот этап нельзя: полная информация о продукции позволяет новичкам выходить в топ рейтингов и конкурировать наравне со «старожилами» площадок. Так маркетплейсы поддерживают новых производителей, ведь иначе у них не было бы шансов обеспечить себе продажи.
Но гораздо сложнее следить за обновлениями карточек и актуализировать информацию при изменении цены, или когда выставляется специальная акция. В таком случае менеджеры, которые должны заниматься продвижением товаров – запускать рекламные акции, отвечать на отзывы клиентов и так далее – занимаются тем, что вручную меняют информацию о каждой конкретной позиции.
В итоге, 80% времени менеджер занимается подсчётом остатков в Excel и переносом характеристик товаров из «1С» на маркетплейсы. И только 20% времени уделяет действиям, непосредственно влияющим на продажи.
С увеличением ассортимента и подключением новых маркетпейсов растет и количество ошибок в карточках, что влечёт за собой понижение в рейтингах и объёмов продаж.
Как автоматизировать
Когда вы работаете с двумя и более маркетплейсами, интеграция маркетплейса с системой учёта товаров — уже не рекомендация, а необходимость. В ином случае вам придётся расширять штат менеджеров пропорционально росту SKU. Или осознанно ограничивать количество товаров, представленных на маркетплейсе, что уменьшает рост вашей прибыли.
При наличии интеграции, информация о новых товарах, обновление цен и остатков будет автоматически отображаться в маркетплейсе, а вы сможете управлять продажами на всех маркетплейсах в режиме одного окна.
Также уже на этом этапе нужно задуматься о получении более глубокой аналитики по товарам и продажам и сводных данных в разрезе нескольких маркетплейсов, чтобы эффективно управлять продажами на этапе 3.
Этап 3. Вы продаете 450+ SKU сразу на нескольких площадках
Вы уже продвинутый продавец на маркетплейсах. Вы знаете, какие товары пользуются наибольшим спросом, у вас выстроены бизнес-процессы, вы умеете анализировать и продавать.
Вы готовы и дальше расширяться, но останавливает человеческий фактор – как управлять работой на маркетплейсах, когда у вас не 500, а 5 000 SKU?
На этом этапе вы практически не встретите ручного управления продажами - эффективно продавать без интеграции с системой учёта становится практически нереальной задачей. Иначе менеджеру приходится выполнять слишком большое количество операций и в личном кабинете маркетплейса, и в других информационных системах (CRM, складских и учётных).
Как автоматизировать
Поможет система, в которой есть аналитика по продажам, товарам и ценам, и удобнее, когда она отображается в едином окне. Так вы сможете следить за динамикой продаж на разных маркетплейсах, отдельных товаров или товарных групп, в зависимости от периода или сезонности, ценовой категории и др. К тому же, полезно проследить цикл продаж от первого касания с клиентом на маркетплейсе до отгрузки.
Для этого на рынке есть разные системы: например, специализированные решения, которые позволяют находить прибыльные товары и ниши, анализировать продажи, ключевые слова и др. Такие платформы востребованы среди селлеров, у которых есть возможность часто менять ассортимент, но затраты на них выше средних.
Есть ИТ-платформы с единым личным кабинетом для работы со всеми маркетплейсами. В них редко есть специализированные функции, но для компаний, сосредоточенных на продаже устоявшегося ассортимента, этого часто достаточно.
Этап 4. Много продаж, много расходов
Когда компания работает на нескольких маркетплейсах, реализует собственные интеграции и даже обладает собственным штатом разработчиков, неизбежно возникает вопрос технической поддержки ИТ.
ИТ-специалисты знают, что API маркетплейсов могут менять до нескольких раз в месяц. И если не вносить изменения во внутренние системы, платформа не сможет работать корректно.
Стоимость поддержки собственных интеграций составляет от 60 тыс. рублей в месяц. Кроме того, изменения на маркетплейсах часто происходят «неожиданно» - а это влечёт риск понижения товаров в рейтингах и снижения объёмов продаж.
Как автоматизировать
Сократить затраты можно, например, за счет использования платформы, где есть готовые API для интеграции системы учёта с маркетплейсами. В этом случае за всеми изменениями будет следить техническая поддержка сервиса. ИТ специалисты не только мониторят работоспособность всей системы, но и заранее узнают обо всех перспективных изменениях на маркетплейсе, проводят необходимые работы и оповещают пользователя о возможных неполадках. В экстренных случаях вы сможете оперативно выяснять статус поломки и получать конкретные указания — какие процессы можно вести на маркетплейсе до ликвидации аварии.
Подводные камни автоматизации
Говоря про автоматизацию, стоит отметить также сложности, к которым нужно быть готовым:
1. Нередко возникает ситуация, когда собственник внедряет новую ИТ-платформу, рассчитывает на взрывной рост, но ничего не происходит. Почему? Работает только полная цепочка действий, ведущих от первого касания к продаже. Как в бизнесе – только слаженная работа всех подразделений приводит к взрывному росту, так и различные платформы и сервисы должны связанно функционировать в единой экосистеме. Например, вы можете работать со всеми маркетплейсами в режиме одного окна. У вас будет автоматизирована работа с карточками и ценообразование. Но если единый личный кабинет не интегрирован с системой учёта, вы будете по-прежнему вручную сводить остатки в Excel и закачивать их вручную.
2. Интеграция стоит денег. Чтобы интегрировать одну систему с другой, например, личный кабинет маркетплейса с вашей 1С, потребуется 2-3 месяца работы программиста и до миллиона рублей. Сократить затраты можно за счёт использования сервисов с широким функционалом: в зависимости от задач, можно сократить их количество до 2-3 программ, которые интегрируются по API. В этом случае затраты на интеграцию составят от 30 до 100 тыс. рублей, а пользоваться системой можно будет через месяц.
3. Автоматизацию нужно поддерживать. Например, API маркетплейсов постоянно меняются. Если не отслеживать это и не обновлять интеграцию, то можно упасть в рейтингах, а значит потерять в продажах. Позаботьтесь о том, чтобы у вас был специалист технической поддержки, ответственный за работоспособность ИТ-системы или узнайте, есть ли поддержка интеграций в сервисах, которые вы используете.
Стоимость готовых сервисов по автоматизации маркетплейса начинается от 1000 руб./мес. Но советуем думать не только об экономии, но и о масштабировании бизнеса: недорогие решения могут быть привлекательны по цене и удовлетворить ваши текущие задачи, но они же замедлят рост уже через 2-3 месяца, и придётся снова искать альтернативу. Можно рассмотреть вариант, когда за те же деньги вы подключаете неполный функционал на платформе для комплексного управления продажами, и увеличиваете функциональность по мере роста бизнеса.
Без автоматизации продаж на маркетплейсах рост будет экстенсивным: чем больше продаж, тем больше нужно наращивать штат и нести затраты на обеспечение всех процессов. Автоматизация позволяет не увеличивать траты, а также получить единое понимание происходящего в бизнесе. Кроме того, с таким подходом расширяться и подключаться к новым площадкам будет значительно легче.
