Электронные торговые площадки: как работают, какие бывают и зачем нужны бизнесу

Рассказываем, как устроены электронные торговые площадки, чем отличаются друг от друга, на какую платформу стоит выходить и как превратить участие в тендерах в стабильный источник прибыли.

Электронные торговые площадки (ЭТП) — это цифровые платформы, на которых заказчики и поставщики заключают сделки в электронном виде. Это могут быть аукционы, тендеры, запросы котировок или закупки у единственного поставщика. На таких площадках размещаются заявки, участники подают предложения, проходят отбор и заключают контракты — все происходит онлайн. На платформах запросы могут размещать как госкорпорации и бюджетные учреждения, так и малый бизнес.

На электронных торговых площадках все действия строго регламентируются. Государственные заказчики используют их для закупок по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ, а коммерческие компании — для оптимизации собственных процедур. С помощью ЭТП можно автоматизировать поиск поставщиков и снизить затраты на товары и услуги.

Онлайн-платформы нужны не только государству для прозрачных закупок с соблюдением законодательства. В них участвуют:

• Крупные корпорации — для антикоррупционных заказов по оптимальной цене. 

• Малые и средние предприятия — для эффективного управления снабжением и снижения стоимости закупок.
  

• Поставщики и подрядчики разной величины — для получения доступа к тендерам и расширения клиентской базы.

По данным «B2B-Center», на их цифровой платформе в 2024 году прошло более 240 тысяч торгов на сумму свыше 7 трлн рублей. Объем увеличился на 33,5% — и это данные только одной площадки.

ЭТП стали стандартом современного тендерного взаимодействия. Они упрощают процедуры, экономят ресурсы и позволяют компаниям автоматизировать бумажную работу.

На 04.07.25 на OTC было размещено заказов на сумму более 879 млрд рублей

Как устроены электронные торговые площадки

Главная задача ЭТП — обеспечить безопасное и юридически выверенное взаимодействие между заказчиком и участниками торгов. Система объединяет все стороны закупочной процедуры, чтобы стандартизировать и автоматизировать их действия. Кто участвует в процессе:

• Оператор ЭТП — организация, управляющая технической инфраструктурой площадки. Обеспечивает бесперебойную работу, защищенный документооборот, поддержку, соблюдение требований законодательства.
  

• Заказчик — государственная или коммерческая организация, которая размещает закупку.

• Участник (поставщик) — компания, ИП или самозанятый, который подал заявку для участия в торгах.

Основные функции ЭТП

Работа на электронной площадке начинается с публикации закупок, где заказчик размещает извещение и все необходимые документы. Проходит проведение торгов — электронный аукцион, конкурс или иной формат в соответствии с типом закупки. Участники подают свои предложения через интерфейс системы. В обозначенный срок торги заканчиваются, и подводятся итоги. Победитель может быть выбран не только по наименьшей стоимости заказа, но и по другим параметрам. Все подробные условия для определения выигравшего прописываются до начала конкурса.

После завершения торгов происходит автоматическое формирование и подписание контракта с победителем. Все взаимодействие между сторонами сопровождается юридически значимыми онлайн-документами с квалифицированными электронными подписями. Система сохраняет все действия участников и предотвращает манипуляции и нарушения.

ЭТП следует строгих регламентов, которые исключают «ручное вмешательство» и минимизируют ошибки. Между участниками нет личного контакта, а часть данных о поставщиках анонимна. Это сокращает коррупционные риски и поддерживает здоровую конкуренцию.  

Через систему ведется весь документооборот: подписываются договоры, выставляются счета, акты и другие файлы. Это делает онлайн-площадки инструментом цифровой трансформации закупок как в государственном, так и в частном секторе. А участвовать в электронных торгах можно из любой точки России.

Правила участия в ЭТП: шаг за шагом

1. Регистрация. Участник и заказчик регистрируются на площадке и проходят аккредитацию. Для участия в торгах по 44-ФЗ требуется регистрация в ЕИС.
   

2. Размещение закупки. Заказчик публикует извещение, устанавливает сроки и прикладывает тендерную документацию.
   

3. Подача заявок. Участники направляют предложения и финансово обеспечивают заявку, если это предусмотрено правилами площадки.
   

4. Проведение торгов. В назначенное время проходят аукционы или конкурсы — в зависимости от выбранного формата закупки.
   

5. Определение победителя. Выигрывает участник, который предложил лучшие условия по цене, срокам, другим критериям.
   

6. Подписание контракта. Стороны подписывают договор с использованием электронной подписи.
   

7. Исполнение. Поставщик выполняет возложенные обязательства. Ведение актов, счетов и других документов проходит через систему.

Виды ЭТП

ЭТП различаются по типам компаний, которые могут участвовать в торгах, способу проведения закупок и отраслевой специализации. Выбор платформы зависит от требований законодательства. Два основных закона, которые регулируют торги, — 44-ФЗ и 223-ФЗ. Кратко рассмотрим различия.

Закупки по 44-ФЗ — это строго регламентированный процесс для государственных и муниципальных организаций, который проводится за счет бюджетных средств. Закон регулирует каждый этап: от обоснования самой закупки до исполнения контракта. Все процедуры проходят публично, требования к участникам едины, и за их нарушение предусмотрена административная ответственность. Государственные заказчики не имеют права выбирать подрядчика по своему усмотрению — выбор происходит автоматически по результатам торгов.

Закупки по 223-ФЗ более гибкие. Их проводят госкорпорации, компании с госучастием, естественные монополии и иные организации, подпадающие под действие этого закона. Если заказчик использует внебюджетные средства, он может закупать товары и услуги по упрощенной схеме, разработав конкурсное положение. Это дает свободу в формировании требований, а поставщикам — больше шансов, так как они могут соответствовать внутренним критериям заказчика, а не только формальным требованиям закона.

Коммерческие закупки, как правило, не подпадают под действие 44-ФЗ и 223-ФЗ, и заказчики разрабатывают собственные правила участия и критерии оценки. Но если речь идет о компаниях с долей госучастия — им все равно необходимо учитывать требования 223-ФЗ. 

Когда разобрались с правовым полем, переходим к классификации торговых площадок. Их можно разделить на три вида, о которых расскажем ниже. Часто одни и те же платформы подходят для нескольких типов закупок, например, на « ТЭК-торге» проводятся торги по 44-ФЗ и 223-ФЗ. 

По типу закупок

• Государственные площадки по 44-ФЗ. Используются для закупок государственных и муниципальных заказчиков. Регламентированы жесткими нормами закона. Требуется регистрация в ЕИС, финансовое обеспечение заявки. Здесь строгие сроки и процедуры. Перечень операторов платформ закреплен в Распоряжении Правительства.

• Площадки по 223-ФЗ. Применяются в закупках компаний с государственным участием и автономных учреждений. Закон 223-ФЗ гибче, позволяет утверждать собственное положение о закупке, использовать разные формы торгов. Здесь список платформ шире, к нему можно добавить « Центр электронных торгов», « Online Contract», « OTC» и другие.

• Коммерческие площадки для негосударственной и оптовой торговли. Заказчик запускает собственный b2b-портал для цифровизации процессов order collection — оформления и оплаты b2b-заказов. Такой подход часто используется в строительстве, производстве, логистике. Основная цель — повысить эффективность торговых процессов, снизить издержки, повысить объем продаж и клиентскую лояльность.  

  Категория	Основание	Кто использует	Правила закупки	Регистрация в ЕИС
  44-ФЗ	Федеральный закон	Госорганы, бюджетные учреждения	Строго по закону 44-ФЗ	Обязательна
  223-ФЗ	Федеральный закон	Госкомпании, автономные учреждения	По 223-ФЗ и положениям заказчика	Обязательна
  Коммерческие (b2b)	Гражданский кодекс	Частные компании	По 223-ФЗ и положениям заказчика	Не требуется

По форме проведения торгов

ЭТП поддерживают разные формы закупочных процедур. Выбор зависит от стоимости тендера, срочности, уровня конкуренции, законодательства и правил конкретной организации.

• Аукцион — участники соревнуются по цене. Побеждает тот, кто предложит наименьшую стоимость.

• Конкурс — оцениваются не только цена, но и квалификация участника, качество, сроки.

• Тендер — собирательное название, может включать конкурс и аукцион.

• Запрос котировок — простая и быстрая форма закупки, применима к малым объемам.

• Запрос предложений — заказчик формирует заявку, на которую поставщики откликаются коммерческими предложениями. В таком случае при необходимости важно учесть дополнительные условия и обосновать выбор.

• Электронные магазины — каталог товаров с фиксированными ценами. Как маркетплейс, только для компаний B2B.

  Форма закупки	Как работает	Преимущества	Преимущества
  Аукцион	Побеждает минимальная цена	Прозрачность, высокая конкуренция	Стандартизированные закупки
  Конкурс	Оценка по нескольким критериям	Учет качества, условий, опыта	Сложные или специализированные закупки
  Запрос котировок	Минимум формальностей, быстрый выбор	Скорость, простота	Необходимо быстро произвести закупку
  Запрос предложений	Гибкий выбор победителя	Свобода выбора, аргументация	Сложные закупки, переговоры
  Электронный магазин	Выбор из готового каталога	Удобство, мгновенная покупка	Часто в муниципальных закупках

По отраслям и специализации

Ряд площадок позиционируют себя как универсальные — они обслуживают торги по любым категориям товаров и услуг. Другие — отраслевые, сосредоточены на конкретных сегментах, например, медицина.

К универсальным ЭТП относятся: « СберАСТ», « РСТ-тендер», « Zakazrf». К отраслевым:

• « Фабрикант». Индустриальные и промышленные закупки, банкротство. 

• « ЭТП ГПБ». Специализированная площадка для закрытых торгов от «Газпромбанка».

• « АСТ ГОЗ». Закрытая платформа торгов государственного оборонного заказа.

Как выбрать ЭТП

От выбора электронной торговой площадки зависит эффективность участия в закупках, количество заключенных контрактов и затраты на сопровождение торгов. Чтобы выбрать подходящую платформу, важно учитывать юридические нюансы и законодательство, тип закупок (государственные, корпоративные или коммерческие), параметры самой площадки, потребности бизнеса и спрос на продукцию среди заказчиков.

Первое, с чего стоит начать, — понять, кто потенциальные заказчики и в каком правовом поле они работают. Например, если ваша продукция востребована среди государственных учреждений, ориентируйтесь на федеральные платформы для торгов по 44‑ФЗ. Если среди заказчиков компании с госучастием, участвуйте в закупках по 223‑ФЗ — чаще всего они размещаются как на федеральных, так и на специализированных площадках для бизнеса. А если вы работаете преимущественно с частными компаниями, подойдут коммерческие ЭТП и электронные магазины.

Также оцените объем закупок. Если бизнес ориентирован на мелкие заказы, целесообразно подключаться к электронным магазинам и мониторить заявки на агрегаторах торгов. Например, на портале « Единый агрегатор торговли». Если вы планируете участие в крупных тендерах — выбирайте популярные платформы с хорошей деловой репутацией.

Большой аналитический шаг — изучить спрос на товары или услуги. Проведите анализ, насколько ваш ассортимент востребован. Сделать это можно несколькими способами:

• Через поиск в ЕИС или на сайтах конкретных ЭТП.

• Через аналитику конкурентов — по ИНН компаний, которые уже выигрывали тендеры в вашем сегменте, можно выяснить, на каких ЭТП они активны и где проходят основные закупки.

• Некоторые крупные заказчики работают только на одной площадке и создают на ней собственные корпоративные секции. Например, на « Росэлторге» торгуются «Росатом», «Алроса» и «РусГидро». Если хотите работать с подобными компаниями, зарегистрируйтесь на тех площадках, где они публикуют закупки.

Обратите внимание на характеристики ЭТП. Перед регистрацией важно оценить удобство и условия работы на площадке. Основные параметры:

• Функциональность: интерфейс подачи заявок, наличие поиска по закупкам, интеграция с электронными подписями, автоуведомления, календарь, личный кабинет поставщика.

• Техническая поддержка: доступность службы поддержки, каналы связи, скорость решения вопросов.

• Интеграции: возможность подключения к ERP-системам, СБИС, 1С, CRM и так далее. Это особенно важно при большом объеме тендеров.

• Наличие обучения и инструкций: чем проще разобраться новичку, тем меньше вероятность ошибок при подаче заявки.

• Комиссии и тарифы: у разных ЭТП свои тарифы. У кого-то комиссия только с победителя, у кого-то — абонентская плата. Учитывайте и сопутствующие расходы: оплата квалифицированной цифровой подписи, участие в аккредитации, размещение обеспечения заявки и контракта. Подробнее расскажем ниже.

Сравните интерфейс «Zakazrf» и «Onlinecontract»

Почти все платформы взимают комиссию за заключение сделки. Обычно она составляет от 0,5% до 2% от суммы закупки, но есть нюансы. Комиссия может зависеть от типа тендера (44-ФЗ, 223-ФЗ или коммерческий), региона и отрасли.

Условия по комиссиям размещаются в открытом доступе, чаще всего — в разделе «Тарифы» на сайте площадки. Согласно Постановлению Правительства № 564, оператор обязан указать все условия оплаты и дату удержания средств. Перед началом участия ознакомьтесь с тарифной политикой, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

Комиссии касаются не только поставщиков, но и тех, кто размещает закупку. Площадки могут брать обеспечительный взнос до начала торгов и работать только по подписке или проценту от тендера.

На «ТЭК-Торг» тарифы достаточно гибкие: можно выбрать только одного заказчика

Полезные советы

Правильный выбор ЭТП поможет не только сэкономить время и ресурсы, но и увеличить шансы на победу в торгах. Не стоит выбирать площадку только по принципу «самая известная» — ориентируйтесь на спрос и удобство работы для вашего бизнеса.

Электронные торговые площадки объединяют заказчиков и поставщиков и автоматизируют процедуру. Сегодня они охватывают весь спектр закупочной деятельности — от крупных тендеров по 44-ФЗ до мелких коммерческих заказов через электронные магазины.

Поставщикам участие на платформах открывает доступ к тысячам тендеров ежедневно и помогает выйти на крупных клиентов. Заказчики, в свою очередь, получают возможность выбора среди широкого круга исполнителей, юридическую защиту и прозрачные механизмы конкуренции. Будь то крупные госконтракты или нишевые закупки малого объема — для каждого участника найдется подходящая электронная площадка.

***

«КОРУС Консалтинг» может выполнить e-commerce-проект любой сложности. Если у вас остались вопросы или требуются партнеры в разработке e-commerce-проекта для бизнеса — оставьте заявку в форме ниже или напишите на адрес omni@korusconsulting.ru. Мы с вами свяжемся.